晨光笔湖南农业大学市场的营销方案前言作为文化用品行业的一个分支，普通书写笔行业在国内市场一直有如羞答答的玫瑰，静悄悄的绽放，然而，随着消费需求的变化以及越来越多的厂商将目光转向国内市场，笔类行业在进入07年后，骤然风生水起，大有山雨欲来之势。其中一些品牌笔业更是面临大好的机遇，晨光笔作为笔业市场的中坚力量，发展形势一片大好。本文将从市场潜力，消费者行为，竞争状况等方面分析晨光笔在湖南农业大学的销售的基本情况，并提出具体的营销方案。二．市场分析（一）市场潜力我们知道，市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程，市场营销的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要。笔业主要品牌：三菱、斑马、施德楼、红环、美高、乐多、百乐、百能、晨光、真彩、晨奇、雅泰、爱好、施德楼、金万年、白雪、斯派雅等;书写用品产品种类：钢笔、圆珠笔、水性笔、白板笔、油性笔等。湖南农业大学校园内师生对于笔的需求很大，市场潜力大，购买力增加。我校现有师生职工近三万人，社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，书写笔行业有着十分广阔的消费市场。在红旗市场有多家饰品店和文具店如哎呀呀、酷必女生、小荷尖尖等都出售各种各样的笔，各大超市如东之源、丰泽超市内都设有柜台销售笔。它们型号各异，可以说，笔的需求水平和时间与预期是相一致的。书写工具市场多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。随着期末临近各种各样的考试如国家公务员考试、大学英语四六级考试、期末考试以及研究生入学考试的到来，学生们对于笔的需求进一步加大了。我们要做的是基于对目前湖南农业大学校园内需求状况的总体形势，通过各种方式深入地了解顾客的需要，欲望和需求，并据以制定自己的营销策略，认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比自己的产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，训练提高自身的营销素质以发现尚未满足的需要。消费者行为分析消费者行为包括人们为满足需要和欲望而挑选，购买和使用产品过程中所从事的活动，除了身体行为外，这种活动还包括心里和情感过程。消费者行为既包括最终消费者的行为，也包括组织购买者的商业行为。如果我们构建一个基本模型：人的任何一种行为（Ｂ）都是人（Ｐ）和环境（Ｅ）之间相互作用下的一个函数（ｆ），即Ｂ＝ｆ（Ｐ，Ｅ），这个公式虽然简单，却能说明一切，当人与环境发生相互作用就产生了人的行为，行为简单还是复杂，是随着人与环境变量的相互作用而变动的。从Ｐ的角度来看，师生在购买笔的时候，有一种惯性反映行为，即他们手头上有大量处理相同情境的经验，因此无需其他信息就能做出决定。如同一个常喝可乐的人要决定购买那总牌子的可乐，按他的习惯只需几秒钟就能解决问题，师生在挑选笔的时候，一般选择如晨光这样的大众品牌。在影响决策过程的个人因素中，动机起到了重要的作用，所谓动机是消费者内在的一种兴奋状态，使他开始实行达到目的的行为。一个人有了动机，他就处于一种兴奋状态，激起行为的实施，并指向一个目标。大学校园内的师生基于对字迹美观，书写流畅，方便的需要，使用晨光笔，这是大家的社会需要。当然，还有知觉、学习、个性和自我观念影响着消费者的行为。从Ｅ的角度来看，社会价值观、规范和角色、文化、亚文化、社会阶层、参考群体、情境等因素是影响湖南农业大学市场消费者购买笔的行为的。竞争状况分析我们认真研究了竞争者的优势与劣势，竞争者的战略与策略，明确自己在竞争中的地位，以求在激烈竞争中求得生存和发展。农大笔业市场基本上是一个完全竞争市场，卖笔的商家有很多如红旗市场上的哎呀呀饰品店、小荷尖尖文具店等，丰泽超市、金岸超市、东之源超市，东湖小区和科教新村的许多小店面等，大家成本都相差无几。由于我们销售的是笔，那么，我们与处于同一战略群体的上文提到的那些商家在目标市场、产品类型、质量、功能、价格、分销渠道和促销战略等方面几乎无差别，他们都会关注我们并在必要时作出强烈反应。我们的顾客必然会交叉，在试图扩大自己的市场过程中，涉及其他战略群体的领地是在所难免的。根据阿瑟·德·利特尔咨询公司将企业在目标市场的竞争地位进行的分类，在签字笔市场上，我们可以大致判定红旗市场的哎呀呀饰品店、小荷尖尖文具店为强壮型企业，而东之源超市、丰泽超市属于优势型企业，其他的一些出售笔的企业多为防守型、虚弱型。针对这种竞争状况，我们将采取差异竞争战略即提供独具特色的产品，使顾客对我们的产品感兴趣，产生信赖，消除价格的可比性，从而形成竞争优势。三．营销方案目标市场选择我们的晨光笔专卖店位于湖南农业大学最繁盛的红旗市场，人流量比较大，交通也比较便利。由于是几个学生自发组织开设的店面，因而在资金、销售