网络广告销售技巧50问销售过程：电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交第一部分：电话拜访在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）客户的行业背景客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用客户的互联网投放记录客户的产品特性第一通电话的目的是：（正确答案：d）为了签单；为了让对方对本公司有个了解；让他感兴趣；约负责人见面当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a、d）您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）“您是市场部的负责人吗?”“谁负责市场部?”“请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”“除了您负责，还有谁在负责市场部?”判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）请问今年有没有计划进行网络广告的投放？您对网络媒体了解吗？请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？您对网络媒体怎么看？打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）左手右手左右手都可客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）我很快，我只占用您半小时我加快速度，十分钟讲完。您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d）这是私人电话我想直接跟他谈你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案：c、d）这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。哦，已经确定了，那我们以后再谈把。除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d）好的，那您先考虑，我等您的电话。好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。第二部分了解需求初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）客户是否同意投放。客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。根据客户需求，详述营销解决方案。除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向客户是否决策人。客户是否接受劳务费？当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案：c、d）放弃和他接触，不浪费时间直接跟他说要预约关键人。请他介绍公司架构，大概明确他的角色肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）是不是不一定。客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）客户个人需求及由公司形势