营销技巧实战训练课程目标课程主要内容4国际著名激励大师约翰·库缇斯一、销售人员的成功特质（一）以客户为中心的原则一个喊了N年的口号知道≠……了理解≠……了做到≠……了要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。（二）互惠互利的原则医生的销售步骤明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往专业销售:研讨（一）精彩开场白三、销售中的技巧应用（三）产品介绍方法三、销售中的技巧应用说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示控制现场气氛切中客户需求巧妙告诉客户真相不过多泄露产品秘密慎用晦涩的专业术语耐心解释清楚专业问题让客户参与其中……只告诉我，我会忘记。-30--31-1、事前做好准备2、选择恰当的时机（心平气和）3、决不争辩：争辩是销售的第一大忌4、销售人员要给客户留“面子”。2、资金紧张客户：“张先生，真对不起，你的服务项目听起来非常好，但我们现在资金紧张，没有预算，请您到下个季度再同我们联系吧”销售员：“李先生，我很遗憾同您联系得太晚了。不过，我还没告诉您，我们将在报刊和电视上登广告来宣传此次活动，假如你此次选择了，你们公司将会上电视……”3、没有时间客户：“这个月我太忙了，没时间见你”销售员：“哦,我知道你肯定很忙,因为早就听说你的大名,也许正因为这样，才可能需要见见我，我们这项服务能帮助你节约工作时间，真的对你有帮助，而且只占用你十几分钟……..你看我们明天早晨见面是不是好一些，或者你定个时间？”4、换了新的负责人客户：“张先生，真对不起，我刚接手这个部门，请您下个季度再联系我吧”销售员：“李先生，您刚接手这个部门，我很理解你现在的工作一定是千头万绪的，非常忙，但有一点……”5、请把资料寄给我销售员：“李先生，我们的资料都是精心设计的纲要和说明，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按客户的不同情况再做说明，所以，最好是我能亲自拜访一下您……”6、目前我无法确定业务是否需要销售员：“李先生，先不要担心业务日后的发展，你可以先参考一下，看看我们的业务优点在哪，是不是可行，你说呢？…….您看我是星期一还是星期二拜访你比较好呢？”7、我得先和**人商量销售员：“对,我完全能理解，也非常有这个必要,你看我们什么时候可以一起跟**谈谈呢？”8、我们会再跟你联络销售员：“先生，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意帮你了解一下，我想它可能对你会有很大帮助”9、再考虑考虑，再给你电话销售员：“对，这个事情是需要好好考虑的，欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更好一些：下周三上午晚一点的时候还是由我给你回个电话吧，你这么忙，你看呢？”10、你可以把资料寄给我看看客户:“你能在电话里告诉我吗?”“在见面前你能让我先了解一下吗?”“你能把资料先寄过来吗?”如果你是销售员该如何回答?“我很乐意,但有一样东西一定要亲自拿给您看?”“我很愿意,但现在你也知道这么近,邮寄费时,我干脆亲自到你办公室来一趟好吗,我星期四下午办事刚好要路过你公司附近,你看呢?”感谢赞美（一）掌握海量的客户信息资料我的准客户的画像(4W1H)谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How“多算胜，少算不胜。”----《孙子兵法》资料：日本经济社以646名销售人员为统计对象，就推销活动时间分配所做的调查表明：销售人员每天的活动时间为9小时30分，其中与顾客面谈的时间为2小时20分钟，占整个时间的24.6%，而收集顾客资料等接近顾客的时间为1小时49分，占整个时间的19%。而美国销售人员每天的活动时间为9小时22分，在收集顾客资料等接近顾客的时间占整个时间的34%。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做好充分的准备。客户资源最宝贵客户信息最值钱-44--45-请您参与讨论在销售中不可忽视的细节有哪些？-47-案例：一口痰终止了谈判、国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。他们邀请德国拜尔公司派代表来药厂考察。就在参观药厂的生产车间时，厂长随地吐了一口痰，拜尔公司代表亲眼看到了这个行为后便马上拒绝了继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。“尊敬的范先生，我十分钦佩您的才智与精明，但车间里你吐痰的一幕使我一夜难眠。恕我直言，一个厂长的卫生习惯，可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后生产的是用来治病的输液管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别，否则，上帝会惩罚我的……”范厂长觉得头“轰”的一声，像要炸了。就因为一口痰丧失了上亿元的合作机会。-50-射门：不