证券实战营销技巧第一单元精准营销财富管理市场竞争财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式营销人员成功金字塔金融营销八大专业化流程精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念目标客户的正确选定潜在客户的定义：MAN掌握80/20销售策略80/20法则决定了营销必须又精又准营销要解决的三个基本问题金融产品销售中的构图技巧关于降佣和专户的一些思考：“FAB”法引导客户练习：运用FAB分别写出公司产品的优点如何面对客户的比较我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？客户关系三个发展阶段金融产品销售七大步骤面向客户的金融营销第二单元接近客户销售计划与达成的关键（销售漏斗）机构客户和个人客户之比较客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源制定批量定期回访VIP客户计划讲座策划要点客户自动倍增的十八大来源销售循环图转介绍的优点推介的缘由建立影响力中心转介绍流程举例：如何约访不同类型的中高端客户——努力争取赢得面谈将现有客户分类分群是成功营销的第一步邀约客户见面的电话流程利用短信邮件接近客户销售人员在邮件营销中常犯的错误面对面销售的原理和关键您认为沟通中会有哪些要素为什么要发问问问题的四种模式（一）开放式的问题（二封闭式的问题）（三）想象式问题（四）高获得性问题（四）最受人欢迎的赞美项目（五）牢记四句经典赞美语心灵曲线第三单元需求挖掘推销与营销的区别人类的行为动机四种类型的需求热键的寻找方法第四单元创造价值一般与优秀的销售行为一般与优秀的客户经理客户经理销售行为模式SPIN销售模式理解与执行之间的差距第五单元客户分析