培训主题：广告客户报价，短长期跟进讲师：参训人：三---六个月员工时间：2013年06月05号7时30已阅人：审核：培训大纲：针对短期广告销售对象企业转让,个人转让,企业求购,个人求购,拍卖行的1.首先要了解客户的需求,处理设备的附加值产品定位;拍卖行同样先了解设备的附加值,拍卖的期限然后产品定位.还有一种是企业偶尔有设备需求的,可以介绍会员或短信广告2.要了解这些设备是否闲置，如果闲置的话该企业肯定是需要急着转的，如果该设备还在使用生产，那设备可能就不是那么急着转.3.企业客户一定要确定负责人，要能做主的，如果只是业务员的话一定要通过他咨询到老板的电话，因为如果是业务员如果跟进的话周期就会拖的比较长，而且不一定能达到想要的效果二.如何销售首页广告1.首先要明确告知客户广告的位置及报价，最好是能带客户上网，约好上网时间，一对一的把广告介绍给客户看2.需要告知客户做首页广告的优势，首先首页广告是点击率及浏览量最大的广告，我们网站一天有1百多万的浏览量及1千多万的点击率，只要客户在首页做了广告，所有来网站查看任何信息的商家都能第一时间看到客户的产品，这个宣传力度是任何一个行业广告都无法比拟的3.我们在跟客户沟通的时候了解到他设备的基本情况后可以自己去查找跟了解一些关于该设备主要应用途径及主要的采购商跟地区有哪些，这样可以让客户觉得我们更专业，先需要取得客户的信任三．如何根据客户的设备价值来定广告报价1.可以采取一般的规律>200万的设备，一般直接推荐首页广告4000-6500/月>50万的设备，可先推荐行业首页通栏广告，3千/月<30万的设备可直接推荐行业2千/月或搜索页面黄展,超展,关键字四．如何引导客户消费需要给客户说明做广告的重要性及广告可以给他带来的好处，如果不做会给客户带来什么弊端，要告知客户如果不做广告没有人会知道他的设备存在，一般采购商一般都是半年采购设备第二年上半年运作，所以下半年做广告是最好的，另外如果2百万以上的大设备可以跟的勤些，基本可以一天一次电话，要让客户感觉到他的设备如果不做广告就是卖不出去，让客户有紧迫感，这样来培养客户的广告意识注明：关于锅炉行业的广告有一点需要注意，一台锅炉的使用年限只有8年，如果一个客户需要转让一台锅炉，那他一天卖不出去设备就越不值钱，如果1年卖不出去设备就会至少便宜1-2万，可以抓住客户的这些软肋来做突破口年广告介绍主要销售对象调剂,回收,新旧都做的卖点1．主要是全球性和互动性：因为上网是主动浏览，有目的的行为，而且互联网是覆盖全世界的。2．其中广告卖点又包括九个优势（1）及时性：随广告信息发布，网页及时出现信息，客户能第一时间看到（2）传播范围广：不受时间地点限制，任何人再任何时候任何地点都可以看到（3）浏览量高：通过IP提高VP（4）高速直达：电机直接到页面，可以有效缩短时间，准确率高（5）表现手段丰富多彩：互联网内容丰富，通过音像，图像，颜色，音乐，传送多感官信息，打到全方位感受（6）网络广告成本低：实施灵活，节省成本，时效长，随时投放，可更改形式内容，一天不间断播放（7）内容种类繁多：信息面广，容量大，（8）交互性强：传统媒体广告是被动接受信息，网络信息受众者为主任，厂商可大量反馈信息（9）针对性强：传统媒体全范围，网络网告针对性更强话术1、广告包括效果和感觉，效果主要在品牌和人脉：强势媒体卖效果，弱势媒体卖感觉，虽然可口可乐品牌大，却还是要花钱做广告露脸（知名度可以激发更多潜在客户，让客户更有机会成交）2、效果：价格是围绕价值上下波动的，要给客户通过你的媒体去影响他想影响的市场3、话术方式包括：爱问方式引导，准确了解需求，为客户谋划将来，另外跟客户相关的人都要沟通了解，由被动变成主动4、交谈时的理念就是告诉客户，除非你是垄断产品，否则不可能是长盛不衰保持高利润的应对方法1、我要考虑一下：可不可以了解一下是要考虑什么，是产品质量还是服务还是我有什么漏讲了？2、生意不景气：一半成功者如炒股，真正利润高峰期就是在大跌时期，要看长期机会，不是短期的挑战，少部分人是在不景气的时候抓住机会，你现在也有一个相同机会，您愿意吗？3、不在预算内：这是准备拖延成交的客户：一个管理完善的公司是有合理的预算的，但预算都是有弹性的，你是愿意让预算控制您，还是由您控制预算呢？4、杀价客户：现实中，产品质量和售后以及价格都拥有时不可能的，奔驰也不可能卖桑塔纳的价格啊，那么您是愿意牺牲我们的产品质量还是优质的售后呢，有时候多做点投资得到想要的我觉得是很值得的，您说呢5、十倍测试成交：客户不会盲目投资，自己对产品有信心的时候举例，如果十年前您知道现在房价涨这么快，您是不是愿意花以前十倍的价格来把它买下呢