PAGE\*MERGEFORMAT352020年5月29日楼盘销售策划案文档仅供参考儋州项目可行性报告销售篇目录TOC\o"1-2"\h\zHYPERLINK\l"_Toc"一、销售指导策略PAGEREF_Toc\h2HYPERLINK\l"_Toc"(一)销售指导策略PAGEREF_Toc\h2HYPERLINK\l"_Toc"(二)销售策略安排PAGEREF_Toc\h3HYPERLINK\l"_Toc"二、价格策略PAGEREF_Toc\h5HYPERLINK\l"_Toc"(一)定价思考PAGEREF_Toc\h5HYPERLINK\l"_Toc"(二)价格策略PAGEREF_Toc\h5HYPERLINK\l"_Toc"三、销售切入时机与周期安排8HYPERLINK\l"_Toc"(一)销售切入时机设定8HYPERLINK\l"_Toc"(二)销售周期安排8HYPERLINK\l"_Toc"四、销售任务及回款计划10HYPERLINK\l"_Toc"(一)销售进度10HYPERLINK\l"_Toc"(二)资金回收10HYPERLINK\l"_Toc"五、销售管理制度11HYPERLINK\l"_Toc"(一)组织结构11HYPERLINK\l"_Toc"(二)销售部岗位职责及素质要求11HYPERLINK\l"_Toc"(三)工作程序及标准19HYPERLINK\l"_Toc"(四)销售部培训部分33一、销售指导策略(一)销售指导策略全面实效的销售策略根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。利润最大化和销售快速化策略在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。开盘前的强势造市策略广告媒体的有效组合至关重要,以在短时间内被市场认知,成为市场关注热点。科学的分波段分波次的推广策略经过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制,以达到理想的销售目标。适应市场,同时略超前的价格策略不脱离市场环境,规避风险,同时领衔周边项目,创造标杆效应。样板房体验销售策略选择主力户型做样板房,而且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵,用视觉冲击来弱化房型的劣势,促进房源的去化。区域市场重点推广策略选择重点区域市场进行项目巡展,快速提高项目知名度,累积有效客户。(二)销售策略安排一)口碑传播销售普通销售人员在完成正常销售后,不会立即要求客户转介绍,无形中损失了许多客户。而且客户转介绍的成功率比普通销售高6倍。一方面要求销售人员在成交后,立即展开要求客户转介绍。另一方面经过售后服务,跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性,变消极等待为积极争取。二)规模化快速销售条件:积累一定数量的储备客户效果:提高成交速度,提高成交率,加速资金回笼手段:1、积累客户:客户处于探索欲较强的开放心理状态2、培养客户:保持购买热忱,对项目的认可形成心理惯性,对销售人员逐步产生信赖感3、规模化快速成交客户:所有客户到售楼现场,采取先到先选先得的方式,排队认购。经过一些非常规手段刺激现场购买气氛,引导现场舆论方向。配合前期形成的心理惯性,在从众心理影响下”大家都抢着买的肯定错不了”这种观念会占优势。在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。手段之作用在于:加速成交有利于后期签定正式合同有利于回款有利于人际传播有利于客户转介绍三)服务特色化销售从细节上做到让客户感动,使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传;扩大客户源,提高客户成交率;丰富项目品牌形象和发展商企业形象。1、售前服务:客户初次拜访,寄手写贺卡表示感谢。付订金,成交等不同阶段,根据不同情况,采用寄贺卡,赠送小礼品等形式重复感谢客户。利用丰富的专业知识,提供全面详细的房产咨询。2、售后服务:编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。提供各项家政服务咨询。提供装修咨询。3、专家式销售本项目特点要求销售人员高度专业化。经过独特的专业销售培训,使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点,并能有效放大。缩短潜在客户的决策时间,提高成交率。二、价格策略要点:将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出,有利于此类房源的快速去化。利用优势房源打开市场,奠定项目的价格基础。领衔区域价格,结合项目产品独特优势,利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者。(一)定价思考根据市场情况制定合理