一、客户类型HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%B7%D6%CE%F6"分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚的把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。熟练掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。1、初次购房者2、年轻的家庭3、想换大房子的买主4、想换小房子的买主5、投资者二、房产推荐HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%C1%F7%B3%CC"流程在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%D0%C5%CF%A2"信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%B5%DA%D2%BB"第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。收集客户信息以帮助你准确判断客户需求1、为以后的工作做准备。2、建立良好的个人关系。3、树立HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%D7%A8%D2%B5"专业形象。“客户信息登记表”见附件二三、房产推荐的HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%D7%A2%D2%E2%CA%C2%CF%EE"注意事项我们的推荐工作不是一成不变的，考虑以下的相关因素，会使你懂得策略性的进行意向单元推荐.1、特别注意客户提出的必要条件。2、考虑发展商或代理商的房型推荐策略。3、意向单元推荐数量不宜过多。4、告诉客户你的理由。5、注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。四、意向单元推荐技巧在对意向单元进行讲解时，运用你的营销技巧，使你的讲解更生动，并主导客户的思维进程1、运用心理占有进行引导。2、站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。3、注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。4、让客户参与到谈话中来。表现要诚恳，不要欺骗客户。练习：运用房型图介绍房产运用讲师提供的房型图进行练习。讲解的时候注意讲解内容的层次，重点。注意引导客户，让客户加入到你的谈话中来，不要只是自己一味的讲。客户进门、了解客户需求、介绍产品。房的产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在冲分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性的引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。五、售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%C8%E7%BA%CE"如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他HYPERLINK"http://www.lzii.net/index.php/tag/view/id-%D4%F5%C3%B4"怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该