市场拓展与团险销售技巧阮征鹏(父母所赐)笔名：远征（自负之称）别名：大象（戏说之名）95年南昌保险学校毕业，98年自修完武汉大学保险专业和中南财经大学金融专业。现攻读中南财经政法大学MBA。95年7月至2002年4月一直在武汉青山区支公司工作，先后从事过业务管理、团体业务拓展、营销队伍管理等岗位。2002年4月调武汉市分公司团体业务部，协调全市团体寿险业务拓展和团体销售队伍建设。讲师经历提纲第一部分市场拓展：一、团体保险的一些特点团体为什么投保对团体保险风险的分析团体保险保险金额的确定团体客户的不可再生性！实际工作中各类团体业务的主要特点实际工作中各类团体业务的主要特点实际工作中各类团体业务的主要特点市场拓展：二、竞争策略分析客户分析（一）ⅱ细分市场的机遇与挑战a．现有竞争对手的情况b．是否有潜在的、即将加入的竞争对手的威胁c．在这一市场我们的产品是否有替代品d．客户购买能力的情况客户分析（二）客户分析（三）客户分析（四）市场拓展：二、竞争策略分析客户管理客户管理大单业务管理：前言大单业务管理：内容大单范围：总公司规定1000万以上武汉市分公司：城区800万、郊区300万（短险保费按5倍）相关规定：大单领导机构、立项流程、业务拓展管理、基金运作流程及管理、交叉销售的协调、禁则既惩罚措施大单主要集中在：电力（分家后有电力公司及其下属电厂、电力局）铁路（存在下一部分为客运、货运和管理局的可能；铁道部下属的铁通等单列的三产部门）运输（海运、河运、公路、港口）石油（下属油田、石油管理局、石油公司、销售公司）石化（下属油田、炼油厂）煤气公司金融（主要是各大银行、证券等）烟草（烟草公司、专卖局、烟厂）军工邮政、通讯其他国家支柱产业（钢铁、矿山、制造）政法系统……大项目主要集中在：除了传统的资源集中并带有垄断和半垄断性质的大型国企，伴随着保险观念的逐步深入人心，与中国人口和国情紧密相关组织也是大单业务拓展的重要目标，而且在该领域我公司有得天独厚的优势。计生协工会教育系统建管站失地农民养老买断工龄款事业团体补充医疗另外经营状况良好的民营企业、合资企业（国寿的软肋）也是大单业务拓展的重要市场。请大家思考：对团体业务收集什么信息？大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判大单业务管理：攻关：接触、沟通、公关、谈判大单业务管理：攻关：方案制作、招标答疑市场拓展：二、竞争策略分析销售管理第二部分团险销售技巧：请大家思考：应对需求团险销售辅助文本制作准备阶段文书约谈阶段文书跟进阶段文书客户服务阶段文书竞标文书第二部分团险销售技巧：总结：对团体业务拓展的几点建议团体业务迫切需要：革新/创新雄关漫道真如铁，而今迈步从头越祝各位走向：顺祝大家身体健康、新年快乐！欢迎各位领导和同仁到武汉市分公司指导工作。