项目四推销过程任务2接近顾客一、接近的含义“推销综合症”在推销接近过程中，有一种独特的心理现象：当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，并对推销人员冷眼相对。这种心理实际上就是推销人员接近顾客的阻力，推销人员只要减轻或消除这种压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的面谈。二、接近的方法吉拉德的自我介绍法也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这确实帮他成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递名片就更不用说了，他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中，假如一餐饭是20美元，一般人会支付15%的小费即3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有的待者，吉拉德都采用这种方式。2、他人引荐法（二）产品接近顾客注意事项：1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，推销员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作笨重的，庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床、推土机等。3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法。4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。案例（三）利益接近法利益推荐法是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品和服务能给顾客带来的利益引起顾客的注意和兴趣。商品利益必须符合实际，不可浮夸。利益必须可以证明。适用于推销各种生产资料和效益重要的商品。案例（四）好奇法接近顾客案例约翰·凡顿的推销法则（五）震惊接近法小案例（六）表演法接近客户小案例注意事项：1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用不同的表演手法。2、表演要合情合理，打动人心。3、推销员应尽量使顾客进入“剧情”。4、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线。案例（七）问题法接近顾客美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地向她的顾客提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。1、提什么问题2、注意问题的表述3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点4、问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题5、提出的问题应明确，避免含糊不清6、提出的问题应避免引导性提示（八）直陈接近法（九）馈赠接近法赠送的礼品应该是投其所好。如推销冰箱时可送温度计，推销高级音响可送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。下面几例就是巧妙地用礼物接近客户的。立即见效的礼物。一个推销员请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥、瞬间胶、瞬间染发剂，还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上面写着：“利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的一天中拨出几分钟给我打一个电话。”盆景也是好礼物。对于送礼品，要讲究方式方法，否则只能事与愿违。只要赠送的方式得体，再加上推销良好的口才，再清高的人也会欣然接受，一般来说，赠礼时的态度要极其自然，说话要得体，绝不能让对方感觉到赠礼是想达到某一目的的手段，其次赠送时间、地点和场合要精心选择，至少让受赠的人不觉得难堪。小讨论（十）利用亲和力接近顾客有一位进口啤酒公司营销部的副总张某，有一次，他们公司进口一种新品牌的啤酒，在扩大市场过程中，有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户。张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，每一次都不得其门而入。对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”如果一般人遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了“情绪同步”这4个字。所以他立刻用