奇正藏药北京办事处深度分销管理模式引言目录ARS战略理论培训一、ARS战略要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场2、切入点选择3、领先竞争对手1.7倍1、区域滚动式培育与开发市场把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势2、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥3、领先竞争对手1.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权三、核心要素三、核心要素（续）三、核心要素（续）三、核心要素（续）三、核心要素（续）三、核心要素（续）终端网络（续）把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。三、核心要素（续）三、核心要素（续）三、核心要素（续）四、实施过程深度分销基本模式一、医药行业背景一、医药行业背景（续）二、医药行业的现状二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）二、医药行业的现状（续）三、解决问题的基本思路实现有效销售医院OTC实现“奇正价值链”奇正藏药图3奇正共生价值链超越竞争对手提高整体运行效率有组织的努力三、解决问题的基本思路（续）奇正深度分销模式的导入实现有效销售奇正深度分销操作守则2、市场调查1、统一认识、组成工作小组2、市场调查3、调查结果汇总分析4、形成业务员手册、经销商方案5、经销商谈判6、管理规范提高运行效率