销售力提升培训系列让我们认识一下我们能够遵守我们面临的问题课程设置课程的目的麦子的命运讨论一、深度分销概念理解我公司经营的地域区域市场NO1的五个方面的好处核心客户的价值核心客户的特征核心客户的选择确立烟草公司案例观察好经验大家谈（10分钟）二、深度分销推进程序深度分销的实施—三段六步逐渐推进深度分销第一阶段（A）客户概要竞争态势产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出现质量下降和假烟现象；通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势；品牌拉力：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高；价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。盛唐优势红三环优势产品力：通路推力：品牌拉力：价格竞争力：消费特性品牌偏好与忠诚第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化终端战斗力对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整深度分销第二阶段（B）销售趋势分析客户A、B、C类分析ABC分类分析表示放松一会！！！（10分钟）好经验大家谈（10分钟）深度分销的实施—三段六步逐渐推进深度分销第二阶段（C）不同客户群的划分（分类、分级）客户分级客户分群寻找重要的客户争夺重要的客户访问次数与停留时间标准小的讨论（10分钟）深度分销的实施—三段六步逐渐推进深度分销第二阶段（D）确立NO1标准值选择对应的客户增加掌控力影响力来源深度分销的实施—三段六步逐渐推进深度分销第三阶段（E）开拓新客户的四次访问原则制定开拓计划明确访问内容第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理深度分销第三阶段（F）提高客户占有率三要点客户占有率调研表集中力量重点突破深度分销成功关谢谢各位！！