寿险营销的定义与特点寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。中国寿险营销的特色（从业人员的资历、各家公司管理层的资历、中国独特的文化影响等等），形象的说，一是能力弱，二是中国人固有观念还比较顽固。除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外，还有那些因素影响了寿险产品的销售呢？我们看到，中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等；另外是从业人员的因素，他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次，我们简单讨论。我们的营销从1992年开始到现在只有20年左右的时间，行业从业人员整体学历较低、对保险、金融等知识的学习能力较弱，日常销售还是以产品推销为主，借助关系或者物质激励做强势推销。而较少关注客户的需求和站在客户的角度做长远规划。国人保险观念相对落后，尤其在一些相对欠发达地区，老百姓固有的观念还是靠自己的力量面对家庭未来的各种风险，而不认同借助保险的力量做好财务的预先规划和安排。这和我们的传统文化（自力更生）以及缺少保险教育有很大的关系。同时我们看到，因为历史的原因，大家都比较接受主动购买商品的习惯，对那些主动上门推销的商品总有一种不认同的抵触心理——要不认为商品不好或者骗人，要不认为销售人员有其他企图心等等。我们不等不承认上述因素都或多或少的营销了寿险的销售模式和销售方式，使的我们从国外学习来的销售流程往往不能完全在国内得到传承，也要求我们要在人家的基础上有所发展和创新。下面我们先看看目前比较流行的几种寿险销售模式以及它们的发展历程。从中我们可以找到我们未来的发展方向，以及现在的工作重点。寿险营销的销售模式的发展过程发展历程和各阶段销售模式的特点从图1我们可以看出这四个层面由下往上逐步提高，分别是关系销售、产品销售、意念销售、需求销售、形象销售，这一发展历程代表着销售理念、销售方式的提升。是销售人员销售模式的更新。值得注意的是，关系销售产品销售需求销售理念销售形象销售下面销售模式不是说就没有用了，顶层的销售模式就是最好的；而是说这是一种发展趋势，代表着一种方向性的东西。我们要看到，在业务员实际做业务的过程中实际上图1—销售模式发展历程各种方式是交叉使用的，我们在初期和客户接触还是要依靠关系销售；有一部分客户也需要借助产品销售的方式打开缺口；但是最终起决定性作用的可能还是要靠一些专业性的东西（比如，需求销售）。详述现阶段的销售模式以及未来发展趋势。现阶段还主要停留在产品销售、有一部分绩优员工开始进行理念销售和需求销售。从未来发展趋势开看，需求导向式销售一定是主要的销售模式。从图1我们可以看到，在行业发展初期业务员的销售更多的是依赖关系销售，不管是什么产品，只要关