时代光华管理课程如何进行有效的销售陈述讲师简介课程内容课程收获课前测试第1讲认知销售陈述什么是销售陈述购买与销售的流程销售陈述的重要性生活中的销售陈述销售人员扮演的角色销售陈述的目的第2讲介绍利益在销售陈述中常见的错误从自己的角度陈述自己感兴趣的部分；只陈述特点，而忽略利益；使用大量客户听不懂的专业术语。需求的本质：现状与目标之间的差距分析产品的特点；分析客户的需求。特点：产品本身所固有的特征。利益：客户从产品上得到的价值，也就是产品的特点带来的好处。强调客户的利益：客户关心的是利益介绍利益：明确所有的特点都能衍生出一个或多个利益第3讲知己知彼客户购买的原则听完销售陈述之后，客户的评判标准？第一个天平：你的产品——对手的产品第二个天平：产品和服务——价格只有天平倾向于价值时，客户才会购买利益是客户追求的重点，让客户觉得此产品可以解决问题，甚至比预想还要好了解客户的心理提供权威组织机构颁发的证明文件提供具体的数字和资料制作《销售手册》收集客户的反馈信和表扬信精心准备销售陈述了解客户的心理了解产品和服务了解竞争对手表达的技巧销售陈述的程序积极语言的力量非语言的力量目光接触的技巧保持正确的姿态运用手势准确地回答客户的提问寻找外援总结