达利园江南市场实习小结暨后期渠道操作规划铺货品项及活动促销实习期间市场问题分析：1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在。2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品项的动销以及终端店老板的销售积极性。个人想法措施：1、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示。2、针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如：SKU数，产品陈列要求，端头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场占有之目的。3、团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。