第一讲中国饲料企业的形势、难点和对策一、中国饲料行业的形势（一）中国饲料行业的发展历程回顾单位：万吨8000|/|7400/7000|/|6900/6000|/|/5000|/|/4000|/|3200/3000|/|/2000|/|/1000|/|______/________________________________________01980年1990年1999年2000年暴利的初始期（1979～1986年）这一阶段饲料工业持续高速增长，生产厂家如雨后春笋般涌现，饲料供不应求，利润特别丰厚，可以说是暴利。模式克隆快速扩张期（1987～1997年）这一阶段饲料企业快速发展，一些大型企业集团纷纷建立，可以称之为中速增长期，也是利好期。整合淘汰期（1997年至今）90年代末开始，饲料行业基本上处于一个转折点，供大于求，整个行业低速增长，剩余经济时代已经来临。经过1979年至今的三个发展阶段，就提出一个问题：中国的饲料企业还能否赚钱？从饲料企业赚钱的利润点上看，是OTMSC利润观。第一个利润时期--机会利润利润描述：勇者赢天下，酒量加胆量就等于业务量，随着形势的发展，这种机会利润越来越少。第二个利润时期--技术利润利润描述：专家、学者包括博士、硕士纷纷创办饲料企业，这个时期是技术人员闯天下，智慧加勇敢就等于事业。但是，他们也面临一个困难：管理的鸿沟难于逾越。第三个利润时期--管理利润利润描述：这一时期成就了一批企业家，天赋加智慧再加勇敢就等于事业。管理就像练内功，潜力巨大。第四个利润时期--营销利润利润描述：这一时期的利润增长，靠的是专业经验加智慧加勇敢再加天赋。通过对社会各种资源的整合，形成一个战略联盟。当营销的利润出现的时候，新的利润增长点就是企业的服务水平。（二）整体供大于求的剩余经济时代来临这一时期的特点是饲料厂多如牛毛，竞争加剧，价格战、礼品战、赊销战硝烟弥漫，陷入了剩余经济的泥潭。（三）饲料经销商的发展趋势过去饲料销售黄金时代的模式是：赊销一个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票行业利润呈现两头小（厂家和养殖户）中间大（经销商）的局面（四）养殖户的发展趋势养殖户的规模逐步扩大（养殖户对品牌的认同度提高）礼品促销逐步失灵（礼品实际是撗蛎鲈谘蛏砩蠑）养殖户对技术服务的需求呼声日益加大二、饲料行业的六大特点全球化买方市场低利化提高生产效率加强企业策划完成整合淘汰国内市场与国际市场的联系日益紧密，尤其是我国加入WTO以后更加明显。无论原料、产品、资金等国内市场与国际市场都存在着互动关系，因此，经营者不能将眼光仅局限于国内市场低利化给我们的启示启示一：任何人、任何知识和经验，都将不可避免地无情地加速贬值。启示二：要求各部门、各环节的效率加速提升，以求主动适应，否则必然被淘汰。启示三：效率提升中的绝大部分被低利化趋势所抵消，员工不能因效率提升而要求同步提高薪酬，必须保持一种稳健的心态。应对低利化的良好心态以经营蛋禽料的心态去经营肉禽料，以经营肉禽料的心态去经营猪饲料，以经营猪饲料的心态去经营奶牛料，以经营奶牛料的心态去经营淡水饲料。以经营浓缩料的心态去经营预混料，以经营预混料的心态去经营添加剂以经营后期料的心态去经营中期料，以经营中期料的心态去经营前期料当前饲料市场的竞争特点市场竞争日趋激烈。竞争的游戏规则是：赊销成风、价格大战、大经销商争夺战。市场由卖方市场转变为买方市场，由赚市场机会钱转变为赚经营管理钱。产销环节存在着摮?经销商-用户斄酵返椭屑涓叩牟缓侠砝蠓峙淠Ｊ健?从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方位的竞争。在产品市场之外，还存在原料市场、技术市场、人才市场、资金市场的竞争。以合作求竞争。即不仅建立与顾客、经销商、供应商的合作关系，更应建立与竞争者的合作关系。鼓励良性竞争（双赢策略），遏止恶性竞争（两败俱伤）。三、中国饲料行业发展的十一大趋势1．饲料行业的发展空间相当大中国人均动物性食品的消费量仍处于温饱水平，许多指标远低于世界平均水平，随着中国经济的进一步发展和人民生活水平的进一步提高，城乡居民的动物性食品的消费也将不断增长，饲料工业前景总体看好。2．饲料价格的成长空间极其有限。从成本角度分析，中国饲料成本占畜产品总成本的比重常高达65～75％，而欧美仅为45～55％，这表明随着中国畜牧业的发展，饲料成本占畜产品总成本的比重也会向国际水平靠拢，饲料行业的利润水平将受刚性约束。市场竞争将促使整个养殖业、饲料工业的生产经营方式发生重大改变。3．安全性无法回避特别是生长素与有害物质的添加更加引起消费者的恐慌，动物性食品的标准化生产将