对产品销售工作的认知及浅析远景目标随着企业文化的深入人心，把本公司产品品牌打造成为本区域耳熟能详的品牌——除过外资品牌本企业品牌为国内一线领先品牌。一、企业的市场概况本公司产品主要用户来自于发电企业、冶金、矿业、电站以及一些建筑工程施工单位。广义上本企业的产品市场来源于有购买欲望及具有一定购买能力的消费者，所以对于一些用电量大的企业我们都应该注意开发。狭义上本企业的产品市场，由于我们的产品主要销售于发电企业，国家电网电站，煤矿，冶金等高耗能行业。二、企业的市场定位（1）企业历史根源决定的市场定位本企业是国内第一批国家重点扶持成立的国有二类装备制造企业。政策支持，底蕴雄厚，随着时代进步不断发展。我们企业为国内首先完成ISO9000质量认证的电工电气企业。技术力量雄厚，有自己的技术中心。国内主要品牌。（2）国内市场环境决定的市场定位近年由于外资企业的进入，新产品，新技术以及产品外围服务价值的要求提高。我公司产品销售定位应该降低以增加市场竞争力。低于国内外资品牌、国内主要品牌，略高于国内一线品牌，采取中等偏下定位战略。三、企业的外部环境分析（1）社会环境分析经济危机后国家加大了对基础设施的投资，市场扩大，而同时催生了企业兼并，同行业产生了很多大企业，企业外部压力增大。由于通货膨胀，货币贬值，物价上涨生活消费的成本增加，工资上涨的呼声与压力增大，企业内部管理压力增加。（2）企业面临的市场环境分析外资品牌的涌入与一些用户对外资品牌的偏爱依赖给企业销售工作的深入开展增加了很大难度。国内小企业成长对于市场不断挤压更增加了销售工作的难度。四、企业内部环境的作用（1）采购成本的尾大不掉及元件质量增加销售的压力；（2）产品工艺的美观提升企业形象；（3）产品质量合格率提高有助于企业口碑；（4）生产能力的搞高有助于合同的按时执行；（5）采购核算制度的完善有利于销售成本的降低。五、企业销售战略（1）宏观战略提升企业品牌外围价值（技术服务、售后服务、产品质量）对外资企业采用价格优势进行包围；对国内品牌进行区分对待以外围价值及适当价格定位对主要用户进行堡垒战。（2）区域战略因注重经济发展各地方都进行有适量的地方保护战略。对于销售区域内的主要用户与进入主要行业的竞争对手进行系统分析，包括有价格优势分析、产品优势分析、企业品牌深入程度分析、企业资源优势分析、产品外围服务优势分析等。六、销售工作的借势及技术手段的依托根据企业产品所处行业的特点我公司销售工作的进行应该对大型总包公司进行借势销售，增加对总包公司的关注力度，借助总包公司项目资源扩大品牌渗透力，品牌影响范围，提高品牌影响力，品牌信赖度和品牌价值。同时依托电子平台对区域内的政策法规，产业布局，规模投资，新建工程，招投标工程进行了解利用，以增加销售手段。七、对销售工作的认知本人进入一线销售工作后将按以下工作进行：①注意区域内的优质企业进行观察、了解、分析、资料收集。②对行业竞争对手进行一定的资料收集。③对同用户，同配置，同项目的投标单位进行一定程度的情报收集。④关注新兴小产企业的项目工作。⑤注意区域内政策走势，风土人情，新颖人文。汇报人：岳智锋日期：2013年2月16日