学习导航通过学习本课程，你将能够：●获取市场调查的基本认识；●了解市场调查的主要目的；●提高对市场调查的重视度。为什么要做市场调查一、听：客户的心声公司在销售产品时，一定要学会倾听客户的心声。在中国，许多企业，特别是中小型民营企业推出产品时总是表现得过于自信。这些企业的老板大多是从打工者或白领中脱颖而出的优胜者，其潜意识中总觉得自己非常优秀，成为公司领导人之后也坚信自己的产品构思或服务一定能迅速征服市场，一下子就能把对手“干翻了”“干败了”。实际上，过去或现在的成功并不能说明未来也一定会成功，所以真正推出产品时还要倾听客户的心声。二、新：获取创新的想法通过市场调查，企业可以从受访者或被调查者那里获取一些新想法，这是企业获取新创意的重要途径。要点提示市场调查的五个目的：①听：客户的心声；②新：获取创新的想法；③变：监控市场的变化；④知：了解竞争对手，知己知彼；⑤未：预测将来的市场情况。三、变：监控市场的变化例如，无论企业产品销售状况如何，上海通用汽车公司每年都会做多次市场调查。这是因为一年中每个季度甚至每个月的市场状况都在发生变化，很多产品的生命周期都很短，可能刚进入市场时销售情况很好，但逐渐会衰落下去。面对这种情况，只有通过市场调查才能够及时监控市场变化，并采取有效的应对举措。四、知：了解竞争对手，知己知彼公司在做市场调查的过程中，很重要的一点就是要了解竞争对手的情况和状态。在当前市场上，竞争对手之间经常进行针对性的博弈，采取很多针对性的“动作”，比如自己推出一个“A”策略，对手就会推出一个更好的“A＋”策略；自己采取降价的方法，对手就会降得稍微多一点等。公司通过市场调查，就可以获悉竞争对手的变化，做到知己知彼。五、未：预测将来的市场情况从建模的角度来看，影响销售的因素有很多，但是模型只能考虑三五个要素，无法考虑过多的要素。尽管不能准确预测销售量，但市场调查却可以预测出将来的市场情况，为企业的产品和服务提供重要的参考借鉴。【案例】移动语音信箱的“水土不服”1999年，知名外企上海朗讯科技（Lucent）准备将移动语音信箱产品推向中国市场。所谓移动语音信箱，就是当自己打电话给别人，恰逢对方关机或手机信号较差时，该产品就会告诉打电话人可以在听到提示音后给对方留言，让对方知晓并给予回复。这种产品在欧美销售得非常好，所以朗讯科技准备将其移师中国市场。产品面市之初，朗讯凭借强大的品牌和销售能力，很快就拥有了一批客户，宁波联通就是其中之一。一段时间后，朗讯派出一个团队去宁波联通回访，对方的负责人将朗讯的工作人员带到了机房，说：“你们自己看看，我们的硬盘存储了多少？”原来该硬盘是用来存储移动语音信箱服务信息的，如果业务量很大，硬盘自然就会存满并需要扩容；相反，如果存储的比例很低，就说明业务量很小。朗讯的工作人员一看，顿时觉得羞惭满面——硬盘的存储量居然只有17%。回访人员将回访情况马上反馈给了公司，远在香港的公司领导人指示立即进行市场调查，摸清客户的想法和意见。很快，朗讯聘请的市场调查公司给出了专业结论，该产品之所以不受市场欢迎，有两个主要原因：第一，中国人不愿意对着机器讲话，而是更习惯和人交谈；第二，中国人非常“要面子”，担心给对方留言后对方不回复，这样自己就会非常没面子。因此，绝大部分客户的第一选择不是语音留言，而是继续拨打，直到对方接听为止。事实证明，即使在手机高度普及的今天，移动语音信箱产品在中国市场上的客户还是非常之少，这就是通过市场调查得出的结论。