www.qiuyongsheng.com美赞臣专家提示：卖方市场时代，产能和原料是最为稀缺的商业资源；买方市场初级阶段，渠道为王，渠道成为最稀缺的商业资源，把握住这两个时代的稀缺资源，就能在市场中占领先机，从而获得企业的快速发展。而当前，市场正进入买方市场的高级阶段，同行业中的竞争品牌越来越多，消费者的需求也越来越多元化、差异化。因而，在买方市场的高级阶段，消费者的心智资源才是最稀缺的商业资源。只有牢牢占据消费者的心智资源，品牌才能在市场中占领先机，取得持久的业务成长。消费者的心智资源就是指消费者的印象，即消费者头脑中固有的想法，也就是品牌在市场中的定位和相应的推广策略。基于品牌定位的公司资源定向发力和持续积累是占据消费者心智资源的必要手段和方法。探究行业领先者美赞臣现行品牌推广策略，其核心正在于运用公司资源集中传播“A+高DHA水平，健康机灵，学的出色”的品牌诉求，从而牢牢占据消费者心智资源。价值“沟通” 向广大父母推荐一个新颖的育儿概念：美赞臣A+益智计划，让宝宝“健康机灵，学得更‘飞’凡（品牌诉求）”。沟通主题 通过宝宝在暑期进行野外探险并出色完成暑期作业的故事，激发妈妈们对宝宝学习能力重要性的兴趣。进一步凸显优秀的观察和学习能力是聪明领先一步的标志，再次归于品牌诉求：健康机灵，才能学得更“飞”凡。沟通的引入包括益智配方、益智游戏和益智培育三项内容。美赞臣专家提示：沟通的核心（1）益智配方：4倍以上DHA，只有补充高水平的DHA，才能在宝宝大脑发育的黄金期帮助提升智力、视敏度和语言学习能力；美赞臣A+全线高水平DHA和健护配方有助于提升自身保护力，益生元能促进肠道有益菌的生长，有助倡导健康，并减少便秘机会，多元营养素（铁、锌、维生素A/C/E）有助于保护身体。脑部发育加上自身保护力，让宝宝智力、健康双领先，学得更“飞”凡。（2）益智游戏：提供与主题相符的生动、有趣的玩具作为促销品，增加宝宝学习的兴趣；以网络为平台，开发出“A+真‘智’卓‘健’体验之旅”，妈妈陪伴宝宝一块玩游戏，并从中指导（附带抽奖促销活动）。以亲子活动为平台，妈妈宝宝一起参与“A+真‘智’卓‘健’体验之旅”。（3）益智培育：母爱是宝宝成长中不可替代的精神营养。妈妈需要陪伴宝宝一起玩游戏，并从中指导。提醒妈妈记着，您的参与很重要，只有非凡的妈妈才能培育出非凡的宝宝。所沟通内容要出具权威性、可信性的证明。价值推广美赞臣A+系列听装价格200元左右，盒装80元左右，在主流价格圈里属于高价位产品，其目标消费者属于消费理性和信息认知程度上较高的高端消费人群，因此施行相应的推广计划。媒体广告 美赞臣的广告应该说是一个系列，都是用新颖的创意元素来表达“A+高DHA水平，健康机灵，学得更‘飞’凡”的品牌诉求，就最近一个宝宝野外探险并出色完成暑假作业的广告创意分析一下美赞臣使用哪些元素来表达它的品牌诉求，首先它通过“晴天，认真观察”、“雨天，坚持观察”、“独自一人进行探险”、“课堂上展示作业开始哄笑”、“展示完后大家一致鼓掌”、“结语后，‘健护配方’助力宝宝起飞”等广告元素展示，然后通过“宝宝有好的视力、智力”、“宝宝有好的体质”、“妈妈的赞许”、“超出一般宝宝的学习能力”、“在暑期作业中，成为最出色的宝宝”、“点睛、揭示沟通主题”等广告暗示植入，进而表达了“高水平DHA益智配方”、“益智培育”、“健康机灵，学得出色”、“A+高DHA水平，健康机灵，学得更‘飞’凡”等广告诉求。整个广告片内容前后印证，辉映主题，清晰明确地向观众表达了美赞臣A+的品牌诉求，可以说是一出杰作。 在医务推广上，美赞臣具备一二三线城市核心医院的推广体系，其品牌诉求在第一位置以最权威的方式传递给目标消费者。在此重点探讨一下其终端推广策略。医务推广与终端推广（1）终端同步广告形象：美赞臣的渠道以大型直营KA店为主，既是销售终端也是广告载体，在店内投放形象广告借助巨大的客流量形成“空地”广告一体化。（2）促销推广：当我们仔细研究美赞臣在终端所使用的“促销推广”，“使用”这个词已经很不合适了，美赞臣是在做买奶粉送“赠品”么？先看一下它的宣传画板。从主题活动角度来分析，她具备了清晰的活动主题——“美赞臣A+，健康机灵，学得更‘飞’凡”，并且用明确的开始及截止日期对活动日期进行限制，规范的主题“促销品”——印有产品LOGO，质地优良。再联想电视画面，我们分析一下美赞臣的“促销品”功用，比如：消费产品800g以上，即可获赠多功能护垫，帮助宝宝下地活动，锻炼体质；消费产品1800g以上，即可获赠毛毛虫嘉年华，帮助宝宝认识毛虫，培养智力。消费产品5400g以上，即可获赠户外探险套装，帮助宝宝进行户外探险，培养学习能力。美赞臣A+益智计划三大核心就包括“益智游戏”和“益智