开元·上城价格策略目标分析销售目标销售目标下存在的问题项目概况一期户型状况卖点一：独占沂河、人民公园等景观资源；卖点二：百万平米成熟社区规模；卖点三：临沂公认最为高档的社区；卖点四：城市街区和院落概念；卖点五：现代规划、创新户型；卖点六：新城市美景主义园林；卖点七：万科物管顾问卖点八：临沂唯一获得建设部A级性能认证楼盘（预审通过）目标分析具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。产品分类表目标分析至5月8日止，售楼处认筹客户达到192个，客户梳理145个。结论一：客户选择5号楼和6号楼的占据大多数约为72%，7、8号楼最少，合计为28%。结论二：根据VIP卡购买意向统计，客户在选择5、6号楼时，倾向东单元靠近中心景观的较多，西单元相对较少。结论三：中低楼层客户选择较多。结论四：A2、F1、F2、F4最受欢迎，F3选择较少。结论五：在对售楼员及三级市场人员的调查中发现，4000元/平米是客户比较敏感的单价，60万是客户比较敏感的总价。目前阶段，由于认筹数量有限，且售楼员对于客户的引导还须加强，因此客户意向统计仅仅作为参考，不作为定价的主要依据。目标分析已售竞争楼盘状况结论一：主要竞争压力在三房和四房，面积在140平米以上。结论二：单价竞争区间主要集中在3500元-4000之间，总价在60-70万。结论三：本项目将近30种户型，可供选择较多。结论四：50多平米的户型在本项目中占据着一定的比重，存在销售压力。结论五：竞争对手在单价和总价上都占据着一定的优势。2006年下半年推出楼盘一览表结论一：2006年下半年，沿河片区将会有4个以上楼盘，总量超过100万平米的物业同时放量，对目标客户的分流起着非常大的影响。结论二：从市调情况看，竞争楼盘单价都在3000-4000元/平米之间，对于我们有很大的竞争压力，将会成为开元上城重要的价格挑战者。结论三：区位已经不能成为项目强有力的卖点，与竞争对手相比甚至成为劣势（客户反馈结果）。目标分析根据波士顿矩阵模型分类，各种产品搭配推出，保持均衡销售。进行分批推售，保证每一批户型都有升值空间，让客户感觉物有所值，形成良好的口碑效应；同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆，以价格杠杆来带动相对滞销户型的销售。批次目标分析南区整体价格策略选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失选择三：高形象、中价格、高速度——稳健操盘选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式目标分析竞争楼盘选择原则项目名称目标分析项目目标分析基于对销售一线人员的调查，得出影响水平差的主要因素有：朝向、通风、采光、景观、户型、面积、噪音、楼间距等八个因素。最大限度的考虑各种因素对于价格的影响，以发挥价值的最大化，并能够利于价格的合理攀升。为了使各个单位能够价值最大化，保持均衡消化，根据经验和与营销公司共同商定，最大水平价差定为700元。因素水平调差分布表1、顶层复式结构由于视野开阔，且送天台花园或大面积露台，楼层差作特殊处理，建议与下一层差为400元。2、从目前VIP卡客户分析可知，客户较倾向选择中低楼层，为了均衡消化，建议10楼以下，拉大价差，每层价差为100元。3、11-19层景观逐渐变得丰富，视野扩大，价差60。4、为了不使高层价格过高，造成销售困难，建议楼层差不宜过大，突破20层，跳差100，价差为30。综合折扣率目标分析价格策略的导入把握各个批次的价格增长幅度目标分析均价为3700元的实收价格表均价为3800元的实收价格表均价为3900元的实收价格表单价敏感性分析总价敏感性分析面积点对点分析验证点对点分析验证分批调价后单价敏感性验证分批调价后总价敏感性验证回顾