为使本课程对你有效，我们需要：你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识课堂要求销售的基本概念.……….………………………….………………….0-1准备工作……………….………………………….………………1-1寻找潜在客户……………….………………………….………………2-1客户接待……………….………………………….………………3-1需求分析…………….………………………….…………………4-1产品演示……………….………………………….………………5-1试乘试驾……………….………………………….………………6-1签单洽谈……………….………………………….………………7-1异议处理……………….………………………….………………8-1售后跟踪……………….………………………….……..………..9-1本课程结束后，你将能够：理解正确的销售理念掌握销售过程中各个阶段的技巧为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介绍，时间3分钟。小组成员的姓名：_______________________________________他/她的职业以及单位：_______________________________________他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________什么原因让你加入汽车行业：__________________________________你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________此次培训中，你希望得到的是:_________________________________销售基本概念销售的基本概念顾问式销售vs传统式销售销售成功的要素控制区的概念真实一刻客户的期望值顾问式销售流程售前准备售前准备售前准备寻找潜在客户寻找潜在用户客户分类制定日客户跟踪计划预约联络时间按约定时间与客户联系1、电话拜访2、来店洽谈3、试乘试驾4、上门拜访客户接待客户接待良好的第一印象一个周末的下午，对于你来说，今天是个重要的日子，因为今晚你将和未来的岳父岳母初次见面：你准备怎么做？外表：从头到脚？内心：反应是什么？举止：会刻意改变吗？沟通的表达方式语言表达能力语速、音量和语调微小的语言的措辞肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人？1、你会和他说话吗？2、他用什么样的肢体语言？初次接待热情的招呼问候自我介绍第一句话采用接近对话法，从公共话题开始积极消除客户的疑虑需求分析需求分析探询购买动机弄清来意购买车型购买角色购买重点客户类型需求分析需求分析表达型客户和谐型客户分析型客户客户类型需求分析——案例销售：您买车是想准备做什么用？1、客户：我只是随便看看分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交2、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚、流行、品位3、客户：我的车旧了，想换一部分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点4、客户：我有车了，但还想买一部给家人。分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的降价有可能让客户动心需求分析需求分析需求分析聆听的技巧积极式聆听——用嘴巴帮助我们听聆听的好处与技巧——可以让我们听得更清楚需求分析优上培训制作QQ：122015837