品牌化是经销商的唯一出路!唯一出路!2009-12-06中国品牌联盟专家组成员,中国品牌研究院研究员,中国品牌联盟专家组成员,中国品牌研究院研究员,浙江区域经济与社会发展研究会会员,内蒙古电子商务上会品牌顾问,《销售与市场》,《新食展研究会会员,内蒙古电子商务上会品牌顾问,销售与市场》广告主》品》,《糖烟酒周刊》,《中国裤业》,《广告主》等杂志特约作者糖烟酒周刊》中国裤业》吴之培训交流是互动的过程!所以培训交流是互动的过程!所以——请将手机调到静音或震动!请将手机调到静音或震动!希望大家的配合!希望大家的配合!希望大家的积极投入!希望大家的积极投入!谢谢!谢谢!经销商老板应该必备哪些优秀品质?应该必备哪些优秀品质?1,胸怀省区,放眼中国胸怀省区,2,要具有高度的自信心3,始终要有必胜的信念4,要善于学习追求进步5,要勤于思考和总结6,要具备顽强的意志7,要具有高度的胆识和智慧8,对竞争保持高度警惕性9,要时刻保持旺盛的斗志10,面对困境无所畏惧10,11,要处变不惊,遇事从容11,要处变不惊,12,时刻观察市场动态12,13,敢于挑战更高的高目标13,14,利用现代化工具,提高效率14,利用现代化工具,15,要善于模仿和探索15,16,永远保持乐观的心态16,17,不怕失败,永不止步17,不怕失败,18,处之泰然,遇事不能急躁18,处之泰然,19,要学会避让,具备谦逊的品格19,要学会避让,20,永远不要违法经营20,21,真诚的客户服务意识21,22,时刻注重自身形象22,23,永远保持强健的体魄23,目录经销商困境现状经销商脱困方向经销商脱困方向品牌化策略品牌化步骤经销商在企业价值链中的位置企业的价值链由五个基本方面构成:企业的价值链由五个基本方面构成:供应商制造商经销商零售商消费者在成长型市场中,不断涌现出新的消费者需求,在成长型市场中,不断涌现出新的消费者需求,谁能更好的满足消费者需求,谁就能够获得企业生存与发展的更多机会.为了实现这一目标,者需求,谁就能够获得企业生存与发展的更多机会.为了实现这一目标,制造商和经销商成为驱动,整合,配置价值链要素的核心力量.制造商和经销商成为驱动,整合,配置价值链要素的核心力量.经销商群体的发展阶段发展阶段市场运作方式市场表现经销商位置起步期(80年代初期～中后期)黄金Ⅰ期(80年代末～90年代中)黄金Ⅱ期(90年代中～90年代末)困境期(90年困境期(90年代末期以后)代末期以后)"倒爷",胆略,速度,勤劳,关系以及商业直觉"坐商",主流经销商"从奴隶到将军",坐吃网络"行商",弱势经销商提供上门送货服务的方式迅速普及从"小打小闹"到经销大户丰厚利润厂强商弱经销商是通路的中心厂商力量大致平衡面临边缘化利润开始下降"行商",部分经销商开利润进一步行商"摊薄始通路精耕生意越来越难做!生意越来越难做!资金周转越来越慢!资金周转越来越慢!现金流经销商当前困境越做越小!越做越小!终端操作费用越来越高!终端操作费用越来越高!人员总是留不住!人员总是留不住!……第一,观念陈旧,第一,观念陈旧,缺乏创新经销商就是批发商经销商就是转运站经销商就是搬运工经销商就是低进高出,吃差价第二,第二,没有与时俱进多元化的零售业态的出现:大型零售连锁店,超市,大卖场,酒店;传统的批发市场已经逐渐失去威力;互联网,电子商务的影响;第三,第三,不能正确树立建设好分销网络对区域市场的重要.场的重要.绝大部分经销商与二批商的关系,都以"控制和反控制"出现,随着厂家渠道扁平化策略的不断展开,一级经销商正成为厂家渠道革新和二级(地,市级)或县级经销商抢掠市场的"对象".第四,厂商之间的信用度在恶化,第四,厂商之间的信用度在恶化,和谐度低许多经销商恶意窜货,低价甩卖,恶意配售等;厂家现款现货,对经销商的资金实力要求越来越大;厂家对市场促销,广告投放,终端营销等,都采取了严格的督导措施;有的厂家还直接做终端,使经销商处于被动局面;有些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商,双方签订的协议厂家拥有强势话语权;有些大型终端"店大欺人",费用高的离谱.厂家省级经销商或办事处市县级零售商第五,第五,经销商之间的相互恶性竞争愈演愈烈为了争夺客户,争取销量;为了挤压,消灭区域内经营同一品种的对手,导致区域内经销商之间相互低价竞争,或者以联合区域内所有强势经销商,联合阻止竞争性品牌或上游经销商竞争品牌,拼价格,拼广告,拼促销,使得双方所经营品牌的操作空间越来越小,结果造成经销商没有利润,二批商没有利润,渠道受阻,品牌力下降.第六,企业自建终端,第六,企业自建终端,使经销商的可操作空间越来越小终端经营成本提高,经销商依赖性和单纯的获利思想与厂家矛盾,使厂家掌握有价值资源的意愿加强,经销商的价值更加缩小;很多厂家开始自己经营连锁