售楼就像闯关：背书胜过高考“扫街”累过环卫工来源：HYPERLINK"http://gcontent.oeeee.com/3/fb/3fb451ca2e89b3a1/Blog/94b/53adaf.html"\t"_blank"南方都市报作者：田静雯陈焓何嘉益2012年06月08日07:46HYPERLINK"http://comment2.news.sohu.com/t_2302055100.html"\t"_blank"我来说两句(0)销售人员“一夜暴富”、光鲜外表的背后是艰辛的闯关路。无论在楼市的浮尸遍野，还是在热销、售罄等关键词充斥的销售行情，总有一群大概平均在二十五六岁、职业着装、口齿伶俐，甚至是厚脸皮的人群，带着客户穿梭在销售中心和样板房的两点一线。他们是楼市销售队伍、创造出销售业绩的主力军。有一个未经证实的数据是，开发商80%的业绩是由20%的销售员完成的。这20%便是人们常说的“超级销售员”，也是所有从事销售工作的人努力争当的角色。事实上，并不是人人都可以成为超级销售员，因为要成为完美销售员，你要经历的可能是百般折磨的炼狱……售楼员闯关记如何成为“完美”售楼员背书速度赶得上高考：两天时间背熟8000字内容对于刚入职的销售员，要闯过三关才可以正式上岗。公司会把有关房地产的专业知识和销售要求、以及代理项目情况打印出来，用A4纸、五号字体要打印5页左右，大约有七八千字，拿到整理好的内容后，销售员只有两天的时间进行熟悉并记住，两天后公司会组织笔试对内容进行检测，笔试通过后，接下来是口试，用一问一答的形式来检查销售员的记忆是否牢固，口试通过后，最后一关是现场演练，用场景模拟的形式，看销售员是否能够把条条框框的知识融会贯通，运用到日常接待客户、解答疑问中。(来源:南方都市报南都网)这是掌握最基本的专业知识，而在平时公司也会经常发布一些最新的市场、政策等信息，这些内容会不定期地加入到考核范围中来，为了加强对市场信息的全面了解和掌握，在开早会及平日沟通的时候，公司都会要求销售员之间要相互进行考核，以便加强记忆。“扫街”广度超得过环卫工：走路记住楼盘周围每条街销售员要对项目周边环境非常熟悉，这点是理所当然。但“熟悉”不是说，知道从哪条路怎么到项目之类的。中原地产要求销售员对代理项目周边的熟悉程度要达到熟悉每家店的程度。项目周边每一条路你都要实地走过，不管是主干道还是小巷子统统要丈量过。对于道路两旁的商店、设施也要清晰地铭记在心。客人要问起，哪里有银行，要第一时间说出银行在哪里，还要把银行周边的商业情况一一介绍出来，连小的士多店、五金店、奶茶店、甚至临时的修鞋摊都不能放过。要达到这样的熟悉程度，就要成为项目周边的活地图，为了考核销售员是否真的有记住周边环境，中原地产会要求销售员用手绘地图的形式，把脑海中的记忆画出来。画得不一定要好看，但建筑标注一定要仔细。记忆能力追上电脑：知己知彼画出竞争对手沙盘销售员在一定的时间内都是在所销售的楼盘里度过，集中在销售中心、样板房等两点一线，初来乍到时，更要对楼盘周边的所有信息都一网打尽。不过，对自己的更高要求是知己知彼百战百胜，完美的销售员也有要有本位意识，了解销售楼盘之外的其他竞争对手的信息，全方位搜集情报和增长见识，踩盘就成了他们的基本功，也是必修课。有的销售员表示，公司会要求一个月要抽出3、4天进行踩盘。部分公司对于销售员也没有强制性的规定，全凭销售员们自觉对自己的知识和信息进行更新。竞争对手的价格、产品结构、优势、配套情况等，要掌握这些自然是逃不过的，但只掌握这些仍不全面。如何考核是否掌握了呢？最简单的办法就是让销售员画他们的沙盘出来，大门在哪里，园林里的泳池什么形状，每一个组团的名字及布局，且画出来的沙盘在比例上要跟实际情况相符，不能只是简单的标准建筑物和园林情况就可以。所以可想而知他们平均都才只有每周一天除了周六日外的调休时间，另外还要挤牙膏式的挤时间来踩盘。一来了解可类比的楼盘和竞争对手的情况，二来也是训练自身的自信心、对市场熟知的程度，对全局把控的能力，这样当买家看过某楼盘，拿着尤其是竞争对手楼盘作对比的时候，销售员可以有准备地阐述出自己销售楼盘的比较优势，如果销售员此时对该楼盘一无所知，不能给客户有理有利的回应，很可能这时也会给客人留下不自信的印象。当然常去踩盘也是销售员沟通交流的过程，双方都是销售员，摆正心态，前去“取经学习”的一种方式。仪态比得上奥运礼仪：8小时挺背站姿训练前面所讲的背答如流，对楼盘和周边环境的全面把握等，这些是销售员个人在专业层面上的积累和必备功力。但是事实上，进入这个行业，你越是天生丽质型，你受录用的可能性就越高。（抱歉，没有冒犯的意思，大家不要对号入座哦。）因为销售员也是楼盘对外展示的重要“窗口单