SOLUTIONSELLING方案营销Solutionselling课程目的为了更多的销售更多的收入更多的佣金独家版权！独家版权！Solutionselling全世界最伟大的推销员乔伊.乔伊.吉拉德Solutionselling提纲ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）销售过程管理（简介）Solutionselling第一章ERP产品的销售特点及策略SolutionsellingERP产品销售特点观念无形的学习和解释(说明)学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣SolutionsellingERP产品销售特点Solutionselling方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，和销售过程协商。用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。加精确地预测将来的生意。Solutionselling如何不受价格战困扰？如何不受价格战困扰？如何能从“混战”如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，不仅要赢单，订单要变现客户利润Solutionselling方案营销方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法：权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。和竞争销售策略。Solutionselling第二章ERP系统中方案营销策略SolutionsellingERP系统中方案营销策略销售中你会碰到的角色???????Solutionselling主持者受益者竞争对手业务/业务/技术/行政等人员财务决策层主持人决策者(POWER)销售中你会碰到的角色?方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，?在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题?销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到?你联络的人中缺角色，这个单不会赢。你联络的人中缺角色，这个单不会赢。SolutionsellingERP系统中方案营销策略PhaseIPhaseII客户购买三步曲PhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction?定义需求阶段?评价方案阶段?判断风险，实施采购阶段SolutionsellingERP系统中方案营销策略PhaseINeedDefinitionPhaseIIPhaseIIITakeActionEvaluateAlternatives事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentSolutionsellingProofClosetheSale一、定义需求阶段?我是否真的对此有需求？?我应该如何解决该需求？?该需求需要花费多少钱？销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求---明确存在的问帮助用户制定需求--明确存在的问及问题解决方案，题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围Solutionselling二、评价方案阶段?对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”?评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用Solutionselling三、判断风险，实施采购阶段判断风险，??????我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！Solutionselling