《房地产营销》PARTI基础知识与基本概念（之二）二、相关概念的说明房地产产品的特点：位置的固定性——不可移动性短期难以变现长期性与永久性天然差别性有限供应性——保值增值性易受影响性——经济、政治、文化双重身份——生产资料与消费资料难以复制——艺术性与感受价值性可调适性——使用功能与价值可变大宗交易——一次性交易与复杂交易产品的特点决定了营销的方式和策略。所以，房地产不能像普通商品那样进行营销研究、策略制定和售后服务。房地产市场的特点：1、不完全竞争的市场交易主体数量有限、信息不对称、交易过程复杂、产品可替代性差、产品不可移动、购买频率低、进入障碍与退出障碍高、政府干预多、价格变动难以把握。2、区域性市场产地销地合一、没有外来产品3、专业化市场交易过程和环节多，交易过程复杂、专业知识要求高4、政策市场对国家经济政治影响重大，政府干预频繁5、供求相对稳定的市场需求弹性大，供应有限而相对稳定房地产营销的特点：“营销的目的就是要使推销成为多余。”——PeterDrucker1、改良产品的营销；2、无实物流通、无进出口的营销；3、大规模投资品的营销；4、有代理无经销的营销；5、单个项目的营销；6、系统的全过程的营销。我国房地产市场营销的发展1、房地产业的发展背景第一阶段（1978-1989年）住宅开始成为商品，逐步向社会化、产业化方向发展。86年，房改试点，81年尝试土地有偿转让，88年“宪法修正案”规定“土地使用权可以依照法律的规定进行转让。”第二阶段（1990-）住房制度改革进程加快，住宅产业迅速发展。90年全国开始全面推行住房公积金制度，92年国家开放房地产价格，发放开发贷款；98年国家停止福利分房，2001年7月实行土地出让公开拍卖制度。2、房地产营销的历史进程第一阶段（1978-91）孕育酝酿阶段——卖方市场集团购买第二阶段（1992-95）起步阶段——无序发展与治理整顿，广州“卖楼花”的理念，顺德碧桂园进行营销策划，东晖花园客户开价，天极盛宅花园开展公积金贷款与按揭贷款，怡景大厦推出“双按揭”营销，等。第三阶段（1996-98）迅速成长阶段——开发企业成立营销部、专业营销公司和物业公司诞生、“概念地产”出现，地产营销的新手法不断出现。第四阶段（1999-）走向成熟阶段——“奥林皮克花园”成功，“新住宅运动”、“泛地产理论”、“客户关系理论”涌现，市场热点向二级城市转移。商品房预售必须提供的“五证两书”：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房预售许可证》《商品房销售许可证》《商品房使用说明书》《商品房质量保证书》三、房地产开发经营的主要阶段与基本程序2、房地产开发经营的基本程序1）提出立项意见书，向规划部门进行咨询；2）向计划委员会提交立项报告书，申请立项；3）计委与规划部门研究审批，同意立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究；4）向计委与建委提交项目可行性研究报告；5）计委、建委会同有关部门研究审查可行性报告，下达批复文件和规划设计任务书；6）申请单位办理征地及前期规划准备工作，到规划部门领取《规划设计任务通知单》和办理征地意见书；7）到土地所在地土地管理部门及原土地使用部门征求意见；8）到县以上政府办理用地手续；9）收到政府土地使用权的批文后，同时进行三个方面的工作：第一部分：《规划用地许可证》与《建设工程施工许可证》（1）到规划部门办理《规划用地许可证》；（2）申请确定规划设计条件；（3）持规划设计条件，到公用局、供电局、环保局、电信局征询意见；（4）规划局审查后，下达《规划条件通知单》；（5）根据《规划条件通知单》，委托有资格的规划设计单位，提出规划设计方案；（6）到规划局领取《设计方案送审书》；（7）规划局对规划方案进行审查，提出审查意见；（8）规划方案出图，送规划局审图；（9）方案图批准后，到城市建设档案馆交保证金，到规划局领取《建设工程施工许可证》。第二部分：测绘（1）持《规划用地许可证》，画定桩位，并给出打桩条件；（2）委托测绘院钉桩，并进行测绘；（3）将打桩收集到的数据，送设计单位。第三部分：《拆迁许可证》（1）办理征地手续；（《规划许可证》《征地意见书》、《用地申请报告》、《项目可行性报告》、《规划设计方案》、《设计任务通知单》、《企业章程》、《营业执照副本》、《地形图》等）（2）到项目所在地办理户口冻结手续；（3）当地地政管理部门审查拆迁安置方案，发给《拆迁许可证》；（4）实施拆迁，平整土地。（包括到园林局申请伐树许可证，了解线路情况，协商供电移线方案，燃气、道路、上下水管线改路，到供电局申请正式供电