第九章銷售與需求預測第九章銷售與需求預測第一節銷售預測與銷售企劃第二節銷售預測之一般方法第三節基礎資料的蒐集銷售企劃(SalesPlanning)，是「企業實施銷售預測、設定銷貨量目標之一連串手續後，為達成該項目標所擬定之施行計畫」。銷售預測(SalesForecasting)，是設定銷貨量目標、編列銷售預算、擬定達成銷售目標之銷售計劃諸項活動所不可欠缺之前提條件。一般說來，預測之難易程度取決於預測期間之長短、購屋者之態度、產品流行要素、市場區域範圍之大小等因素。理論上，預測有短期、長期之分。短期預測通常是1年內之預測。長期預測通常是1～5年，最長為10年之預測。房地產市場調查，可以分為「質的市場調查」、及「量的市場調查」。質的市場調查，指針對”非數據資料”而作調查分析。(如，市場新產品之開發（複層別墅、夾層樓中樓、渡假小木屋等）量的市場調查，是針對”數量化資料”而作調查分析。(如，區域市場土地之供需數量、目標市場之潛在客戶數量、銷售之可能數量、銷售之時期等情報資料之收集調查)（一）房屋需求之階層構造1.市場需求（MarketDemand）市場需求是指整體市場需求，構成房屋市場需求量之三個因素是1)購屋人口之變數，有人口成長形態、家庭戶數增減率（家庭形成率）2)購屋能力之變數有國民所得水準、房屋價格水準、儲蓄率、財富累積狀況3)購屋意願之變數有銀行利率水準、政府貸款政策、政府行政措施、游資動向、預期漲價或跌價心理、經濟狀況市場需求預測，屬於需求預測(DemandForecast)之範圍當房地產業進入成長期（復甦、繁榮）時，整體市場需求必會增大，然而房地產不像一般商品可以大量生產，從取得土地到推出供給市場必頇耗費時日；反之，如果土地需求量大於供給量，地價也會上漲2.地域需求（區域需求）影響房地產地域需求（區域需求）之因素，仍然不出前述需求函數之範圍，如下1)購屋人口：就地區性購屋人口而言，該地區家庭形成率（戶數增加率）增加比率愈大，代表房屋需求量愈大2)購屋能力：就地區性購屋能力而言，該地區所得水準愈高、房屋價格水準愈合理，代表購屋能力愈強，房屋需求量也愈大3)購屋意願：就地區性購屋意願而言，受到人口增減狀況、交通活動系統、環境、政府發展政策、市場狀況之影響3.個案需求與替代原則、收益遞增遞減原則之關係個案需求無法孤立在市場需求、地域別需求之外，而自成一個體系購屋者可能在二種住宅條件或價格修件相近似之地區挑選住宅房屋；也可能在同一地區幾個產品條件、價格條件相似之個案中，選購一棟住宅房屋（替代原則）市場需求量、地域別需求量一定之情況下，個案產品要在市場中生存，必頇與其他產品競爭4.一般經濟狀況經濟成長、國民所得增加、景氣的變動、貨幣供給量增減等一般經濟狀況之變動，都會影響購屋者之購買能力經濟預測，是國民所得、資本投資、工業生產、進出口貿易、股價變動等國家經濟變動向之預測，通常由政府經濟或金融部門主辦，其調查或研究結果則按期公佈，以供政府施政及企業擬定預測計劃之參考需求預測(DemandForecasting)，是國家經濟中某一特定產業之總需求預測銷售預測(SalesForecasting)，是由一種特定產業中之某一特定企業針對預期銷貨目標（企業需求）所作之預測圖中說明前述各項需要階層別之關係四種不同階層需求形成包圍式的核心形狀，彼此雖然密不可分，但卻各有獨自之需求的預測方法需求階層A.建築業預售個案之個案別需求（銷售率與銷售額預測）……銷售預測B.該個案所在地區之地域別需求……C.房地產業之整體市場需求（產業需求IndustryDemand）…………………需求預測D.一般經濟狀況（國民總生產）………………經濟預測DCBA第二節銷售預測之一般方法（二）預測方法需求預測及銷貨量預測的方法，可以根據過程之不同而分為二種(1)個別單位方式此一方法係先求出整體市場需求量中之地域別需求量，再將各個地域別需求量加總，即可求出整體市場需求量(2)全體需求方式（先求出總數，再分為個別單位數）銷貨量預測（銷售預測），則包括：總體經濟狀態之預測：全體市場房屋需求量預測、地區潛