招商银行东莞分行营销指引保险36计第5计——上屋抽梯【关键语】我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得制造机会向客户讲述投保的意义和引导客户购买保险。“上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局。此计关键是事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑，也要能让敌人清楚的看到梯子。只要敌人爬上了梯子，就不怕它不进己方事先设置的圈套。销售保险也一样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得制造机会向客户讲述投保的意义和引导客户购买保险。“今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险。”看似绕口，但却正反应出保险的价值、真谛、意义与功用。今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。但是人必然会逐步走向衰老，身体日渐虚弱，如果你一旦不再健康、不能承担工作上的重任、或者年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险能给您雪中送炭。所以说，“这恰恰说明你需要保险”。保险就是急用的现金，买保险就是平时当存钱，生病可花钱、大病领大钱、年老持续领年金，保费小、保额大，小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金！可怕的是，人的健康、人的生命，到底何时不再？没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！”我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。有位理财经理，一次拿着一张20万元的现金支票（重大疾病保险金）去医院去重症病房看望一位客户，这位客户是一位在医院准备接受手术的病人（被保险人）。当保险代理人把20万元的支票交到客户手中时，你能想像客户此时的感受吗？心中的石头落了地、雪中送炭啊。更壮观的是，这个病房里其他所有病人的眼神，就在理财经理将20万元的现金支票交给病人时，所有的病人都向他投来了羡慕的眼光！我们今天要在年轻时、健康时，不需要保险金时，“为明天的需要作准备，到真正需要时，您已经不需要了”。等到真正需要做手术的巨额费用时，您已经是拒保体了，您已经没条件拥有保险保障了。不是每个人都能够买保险的，每一份保险条款都明确写清投保条件，在保险公司购买保险是有健康要求和年龄要求等等条件的。分行零售银行部二○○九年八月五日