/NUMPAGES4供应商管理与采购谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：A供应商开发、评价与选择供应商选择开发、评价的框架简介明确采购请审部门的需求供应市场的结构分析采购与供应策略的制定确定供应商评价的基本目标选择供应商评价的要素指标影响供应商积极性的因素判定从哪里找到供应商——获取信息和情报对信息和情报进行分析供应商级别的划分供应商的培养以剔除采购职能的发展阶段介绍采购与供应链管理部的新职能分工介绍需求的分类18610597228供应链管理时代的采购竞争力案例分享供应市场分析与供应商开发明确采购品项的实际需求需求的具体表达方法关于需求预测技术关于采购预算供应定位模型将采购品项进行专业分类供应市场结构分析准备进行供应市场分析需预先明确的问题评价供应市场竞争程度和影响供需曲线的应用波特的“五种力量”模型与竞争和非竞争市场相关的风险和机会理解供应市场的驱动力供应商定价原则明确产品价格的构成因素价格/成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/价值/竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商不同采购品项的供应策略日常品项供应策略杠杆品项供应策略瓶颈品项供应策略关键品项供应策略转换成本和供应商开发之间的权衡不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的采购合同课堂讨论：根据企业的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。供应商评估、报价评审与激励发展供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的“边缘”式供应态度“盘剥”式供应态度“核心”式供应态度“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商积极性如何培养供应商能力潜在供应商能力的评估标准给供应商设定权重与评定等级供应商激励与发展策略选择供应商的数量应该是多少为好？与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择）供应商激励与发展策略与方法（等级划分前提）向供应商询价的方法与价格评审是否选择了正确的获取报价（询价）方法非正式报价法询价/报价法正式招标法利用电子市场报价法是否选择了正确的评议报价标准最低价格法最低所有权总成本法加权评分法价值评估法是否邀请了合适的供应商来报价供应商评估、价格评审过程中的调研信息的从哪里来一手信息而二手信息的作用信息分析：定量和定性分析的手段和方法介绍企业实践中的经验总结如何对供应商进行现场考察现场考察团队的组建现场考察中应该注意的事项关于供应商的财务数据简介供应商管理的评价模板实案介绍B采购谈判技巧采购谈判概述采购谈判案例情景展现案例启发：引导并概述其中的谈判技术采购谈判的重要性及对供应绩效的影响谈判成本与谈判时机选择谈判过程的主要阶段及其特征谈判前准备I：采购基础工作与对相关信息资料的理解在谈判前，要做好如下准备工作重读并确定请购部门（甚至使用者）的需求供应市场的环境前期分析与跟踪采购品项的专业分类方法——“知己过程”供应定位模型回顾日常采购品项杠杆采购品项瓶颈采购品项关键采购品项采购品项的战略及所期望的与供应商的关系供应商的不同市场竞争策略分析降低采购价格的最佳时机进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略供应商的积极性及报价策略分析工具——供应商感知模型回顾“边缘”式供应态度“盘剥”式供应态度“核心”式供应态度“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商关于谈判风格温和型强硬型理智型创新型成交型谈判风格测试练习如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略决定双方组织和