BUSINESSNEGOTIATION商务谈判一、课程安排二、教学目的三、课程性质四、课程特点五、教学形式六、教学重点与难点七、测试内容与方法八、学习方法九、参考书参考书-续商务谈判第一单元：商务谈判概论第一单元：商务谈判概论第一节谈判的定义谈判是。。。。。。一、狭义的谈判二、广义看谈判三、谈判产生—是无法回避的现实谈判产生—是无法回避的现实四、社会对谈判的理解历程四、社会对谈判的理解历程我来解决这个问题?五、谈判的概念五、谈判的概念五、谈判的概念五、谈判的概念六、谈判的一般特点六、谈判的一般特点谈判的三大基本特性七、谈判的发生原理三求八、谈判的构成要素1、谈判的议题2、谈判的当事人3、谈判的背景九、谈判的类型九、谈判的类型(续)课堂思考题课堂思考题第二节商务谈判的概念一、商务与商务谈判二、商务谈判与其他谈判的区别这个故事给我们的启示：[结论]——谈判的三个基本条件1、天寒地冻——背景2、豪猪们都感到太冷——主体-当事人3、豪猪们有了共同需要——客体——标的豪猪们互相有共同需要，才会将不同的利益主体联系起来。因为，单靠自己不能抵挡天冷，寻找互相取暖的合适距离————有一个寻找为达到共同的需要的过程。不能身贴身的，相互有一定距离的互相取暖，虽有一点扎疼————部分或全部目的达到三、商务谈判的基本条件1、谈判当事人B、台下的谈判人:台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。辅助人员的协调对谈判是不可缺少的。C、单兵谈判人：对主谈人的要求更严格。2、谈判的标的3、谈判的背景3、谈判的背景四、商务谈判的特点四、商务谈判的特点五、商务谈判的作用五、商务谈判的作用A、卖方可获得的信息：（1）顾客对本企业产品、价格、销售方式、促销宣传等的评价。（2）顾客对竞争产品及竞争者营销策略方面的评价。（3）顾客购买或不购买本企业产品的原因。（4）顾客的新期望等。商务谈判买卖双方能得到什么信息哪？五、商务谈判的作用五、商务谈判的作用五、商务谈判的作用六、商务谈判的类型1、谈判目标分类法(四类）(三)准合同与合同谈判：A、准合同谈判:带有先决条件的合同B、合同的谈判：注重法律手续1、谈判目标分类法(四类）六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型六、商务谈判的类型七、几种商务谈判类型的对比分析1、一对一谈判与小组谈判1、一对一谈判与小组谈判1、一对一谈判与小组谈判1、一对一谈判与小组谈判1、一对一谈判与小组谈判七、几种商务谈判类型的对比分析2、合同谈判与非合同谈判2、合同谈判与非合同谈判2、合同谈判与非合同谈判2、合同谈判与非合同谈判七、几种商务谈判类型的对比分析3、国内谈判和国际谈判3、国内谈判和国际谈判七、几种商务谈判类型的对比分析4、口头谈判和书面谈判4、口头谈判和书面谈判4、口头谈判和书面谈判4、口头谈判和书面谈判4、口头谈判和书面谈判4、口头谈判和书面谈判七、几种商务谈判类型的对比分析5、签约前谈判和签约后谈判5、签约前谈判和签约后谈判5、签约前谈判和签约后谈判5、签约前谈判和签约后谈判5、签约前谈判和签约后谈判6、双边谈判与多边谈判课堂案例一：[分析]（1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。（2）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。(3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。课堂案例二：[分析]（1）代理地位的谈判。（2）标的：工程设备当事人：欧洲、中国背景：初次交易关系。(3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。七、商务谈判的原则七、商务谈判的原则七、商务谈判的原则3、平等互利原则3、平等互利原则3、平等互利原则④充分发挥想象力扩大方案选择范围：A、创造性思维法：提出问题分析问题解决问题实施方案B、从不同的专家角度分析问题C、达成有不同约束程度的协议⑤找出互利的解决方案——识别共同利益A、我们之间有无维持关系的共同利益？B、我们之间有什么样的合作和互利机会？C、如果谈判破裂，我们会有什么损失？D、有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益3、平等互利原则七、商务谈判的原则4、相容原则七、商务谈判的原则（2）如何识别利益因素？多问“为什么？”－为什么特别注重..多问“为什么不？”－为什么不去做……识到谈判每一方都有多重利益所在人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略。将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。（3）表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所