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管理学院国际经济与贸易系本科课程授课计划《国际商务谈判》课程授课计划课程内容简介与教学目的本课程的内容主要包括商务谈判的基本含义、商务谈判的基本原则,商务谈判的技巧和策略以及商务礼仪。主要让学生掌握商务谈判的基本理论和基本技能,为适应未来国际交往和商业活动的需要奠定坚实的理论基础。教学计划安排时间教学主题(内容)教学方式1国际商务谈判概述商务谈判的概念、特征。商务谈判的原则。商务谈判的作用。2商务谈判的准备及过程商务谈判开局阶段。商务谈判磋商阶段。商务谈判结束阶段。3国际商务的谈判风格商务谈判的类型。商务谈判的模式。商务谈判的内容。4商务谈判的思维、心理和伦理商务谈判中的思维。商务谈判中的心理。商务谈判中的伦理。5国际商务谈判语言沟通与行为表达国际商务谈判的语言沟通与行为表达技巧6国际商务谈判的磋商技巧商务谈判中的策略。商务谈判进程应对策略。商务谈判地位应对策略。商务谈判对方作风应对策略。商务谈判对方性格应对策略。7国际商务谈判的价格谈判报价的依据和策略。价格解评。价格磋商。8国际商务谈判礼仪商务谈判礼仪。商务谈判礼节。商务谈判风格的国别比较。9不同国家商务谈判风格领略各国风情10国际商务谈判战总结探讨每节课安排一场国际商务谈判模拟演习,学生需根据各国风情习俗以及案例所给资源底价,双方竞价。甲方(出口方)谈判首席:PPT阐述销售顾问:定价,争价,压价财务顾问:底价,保价法律顾问:合同的订立细节翻译人员:补充发言速记员:总结陈词乙方(进口方)谈判首席:PPT阐述法律顾问:合同的订立细节财务顾问:底价的把握销售顾问:压价翻译人员:补充发言速录员:总结陈词现场投票,合同是否达成,过半数即可。过程:前一节课给出谈判背景谈判双方优劣势分析谈判目标双方争论焦点4,.公司简介双方谈判现场签约教材和参考书目国际商务谈判,井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.91、现代商务谈判,李品媛编,东北财经大学出版社2005.122、谈判者心智,L.汤普森著、燕清译,中国人民大学出版社2005.103、商务礼仪,黄琳编,机械工业出版社2005.74、商务谈判,丁建忠编,中国人民大学出版社,2003.125、国际商务谈判实务韩玉珍主编北京大学出版社2006.66、国际礼仪金正昆编著北京大学出版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2008.3