EssentialSellingSkills饭店销售技巧课堂基本要求课程的目标游戏：招标会提示：我的的客户到底要的是什么呢？我们为什么要把理智型客户确定为我们新客户群体的目标市场？讨论：人们为什么要花钱？讨论：人们花钱要买到什么？人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？我们的酒店有哪些是让客人感觉很舒适？你所列出的酒店舒适的项目，客人可以得到什么好处？请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。提示：人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？我们的酒店有哪些是让客人感觉很方便的？你所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么好处？请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？我们的酒店有哪些是让客人感觉很安全的？你所列出的酒店很安全的项目，客人可以得到什么好处？请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？我们的酒店有哪些是让客人感觉很有身份的？你所列出的酒店很有身份的项目，客人可以得到什么好处？请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？我们的酒店有哪些是让客人感觉很有社交的氛围？你所列出的酒店很适宜社交的项目，客人可以得到什么好处？请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。是谁我们饭店的竞争对手？你的竞争对手是谁？你的竞争对手是谁？你的竞争对手是谁？你的竞争对手是谁？提示：提示：记住：我们是来满足客户需求的。原则：原则：原则：拜访新客户的步骤拜访新客户的步骤拜访新客户的步骤建立良好的第一印象在一个平等的沟通平台上建立良好的第一印象需要准备一个完整的自我介绍练习：陈述来访目的练习：建立私人联系和信任关系为什么要这样？记住：拜访新客户的步骤分辨客人“必须的”和“期望的”MUSTANDWANTS挖掘客户需求提问的三种类型：了解客人消费潜质的问题有哪些？了解竞争对手的问题有哪些？了解被访问者影响力的问题有哪些？找出客人的需求和期望问题从喜欢什么开始。例如：提示：向客人了解一些他担心的问题：提示：如何介绍竞争对手的弱点练习：提示:拜访新客户的步骤向客人解释对手弱点的内涵例如：宴会厅的房顶低矮。潜在的不利因素是客人开会时使用的设备受影响，感觉拥挤，与会人员多的话房间会很热。概括客人可以得到的好处：拜访新客户的步骤用自己的特色来满足客人的需求满足客户需求的步骤使用“客户访谈记录”表练习呈现方案的原则感谢各位同事的积极参与！