如何拉近与客户的关系建立信任与挖掘需求第一部分:客户沟通技巧最珍贵的第一次接触聆听的三大原则聆听的三大原则聆听的三大原则如何了解客户更多信息问的技巧发问的基本原则发问的重点发问的技巧销售，服务人员的七不问微笑服务的魅力如何提供微笑服务——笑的技巧练习：像空姐一样微笑微笑的三结合客户更在乎你怎么说说的技巧记得提到所有的利益利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。客户已知的利益也应该说出来这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。用客户听得懂的语言说必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。有建设性、有把握首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。如：应该这样说：“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧”不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。创造一个和谐轻松的气氛一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。客户更在乎你怎么说如何运用身体语言——动的技巧面部表情——面部表情传递的含义§脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示。§脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示。§皱眉表示不同意、烦恼，甚至是盛怒。§扬眉表示兴奋、庄重等多种情感。§眉毛闪动表示欢迎或加强语气。§眉毛扬起后短暂停留再降下，表示惊讶或悲伤。——眼神传递出的含义§眼睛正视表示庄重§仰视表示思索§斜视表示轻蔑§俯视表示羞涩身体的姿态和动作身体的姿态和动作怎样成为一名文质彬彬的销售人员？置业顾问素质自测第二部分:客户沟通风格行为类型行为类型行为类型1、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，以及了解信息，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，应持开放的心态。如果对方不主动要求，就不应该急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。2、巡视楼盘型这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。对这类顾客，应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，选择性的详细介绍楼盘信息，并在适当情况下，主动向他推荐物业，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。3、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。因此在到访售楼处时主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。第三部分:挖掘客户需求客户需求的树状结构两种销售方法THANKS