从消费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展.pdf
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万方数据费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展从消丁礼灯席敏(长江职业学院武汉430074)1我国二手率市场的现状2二手车市场中的消费者行为分析湖北攘要我溪的二手拳审场起步毙较堍,嚣酵遂谨容缓多薄弱环苓。坟浇费孝襄买决篆馥影响毽素皋旁秘我国二手车消费者的购买行为,提出了对篇手车经营模式和评估体系发展的建议。审霉分类号即13。55二手车戳低价、经济实瘸的特点嗷弓I了大批有购车欲望的消费者。随着社会盎毫。繇人魏车鹃滋鲷逐年瑶麴.受滚嚣素带戆关键薅裳。1995年以来。二手车交易鬃年成交60万辆.年交易额170亿元.目前全圈已有二手车交易市场380余家。急剧扩容.为=手车交易提供了广阔的增长空间。二手车市场已经成为汽车市场不霹竣缺静重要缀戏都分。它懿培育霸发箴.直接影响着整个汽车市场的发展。但是,姆此同时二手车市场建设问题也逐渐呈现。致繁法蔑箨系不瓣套、彦场绔隽奉援蓬、蟹理朔经营尚未真正按市场规律进行,诸多问题使得二手率市场建设落后于新形势下市场的主体是消费者。消费者的簧求是帮场静藤生经需求,消费器懿需求和行在买方市场的背景下。不了解目标市场消策略和取得最佳的营销效粜就无从谈起。作为汽车产业链中的重鼹一环.二乎车密场豹筵康发溪对整个茂霉枣场超蓉攀是轻重的作用,倦是,我国的二手车市场还存在很多薄弱环节。无论从交易的内容还要憋充分挖据这一市场豹潜力,就需要经徽辩技截楚秀司2008年鬃11鬻营者全面改善市场的经营模式与管理水平。全藤了鳃消费者的需求及心瑗。顺应索关于消费者行为学的定义.学术界有着不鬻豹说法.氇蘩本主有一个共谖。就是过程。魏买决策是漩费者在使麓秘楚置黪部分相甄渗透、相甄影响.共同构成了消费2t2瀵赘者筠买纷魏分拆在年土会生活中.任何个人都必须不断地消费锫种物质生活资料。以满足生理和心囊瓣豢要。嚣鐾乏。溃费者舞鸯楚人类享圭会中最舆蒋遍性的一种行为活动。在现代社会经济艇活中.由于购买动机、消费方式与习惯的蒺冥。各个溪费者静港赞爨隽表璜深入研究的基础上.指出了消赞砻魏买镗隽孛翡装经或巍律穗鄂魏买孝i为酌一般模式:刺激——反应模式(见图1)。刺激——艇应模式圉测激——反应模式表臻。爨有淡费者瑟、科撩承乎、文化因素、企业帘场营销酶裁激(价格、渠道、键销)等,氇涞囊消费者内部的生理和心理因索.如需要、动机、个性、态度、淡念、习惯等。消费者在菇释裁激因素的俸麓下.经过复杂的心理活动过程.产生购买动机.在动机的驱使下.做出购买魏完戎一次魏买行秀。由予这一蘧程是在依据。每一个特定市场其针对的消费群体郝有其榜熙。断_秘行秀滚择。它爨消费者在购彩翦下决心做出心理判断与行为选择、寻求并实现某一最佳预期目标的过程。消费者想耍做壅歪确懿戆买决策,慧是菝撵一定豹标准、尺度,对各种可能方案进行比较、选择。从种原因《皴信怠不对髂)。浚荧者零缆完全取的主要攒施有:①加鞭信息获褥。不确定性产生静搬本琢嚣凳掌握的信怠誉充分.为此.消费衡会加强信息搜寻工作.努力获得尽可能多的信息。②保持品牌的怨诚度。牌,由于对其效能质鬣等有着深入的了解和亲身体验.不确定性就会大大降低。③购买靠名凌离豹晶薅。鹣簿絮名凌嚣豹厂蠢为了维护囱己的产品倍酱、市场份额和企业形象.通常会向消费者提供质量和保证。荚键词二手车市场消费者行为二手车经营模式二手率评估体系文皴标识码矗义市场经济的发展和人民生活水平的提动.二手车市场前景十分广阔.我国的二乎车市场正处在从最初启动期向成长期过渡以每年20%。30%左右的速度递增.1998由于汽车绦有量豹增加、私车数量的汽率产韭发展的瑟求。为魁企业市场营销战略决策的基本依据。费爨懿心瑾纛露秀特熹。裁定歪臻懿营镶是交易的效果来器,都处在韧缀萌芽盼段。收稿日期:2008_08-30场的饔亿趋势。2.1消费者行为学将消费者行为看成是由两个部分构成:一是消费糟的行动.二是消费者的购买决策购买的产品和服务之前的心瑾活动和行为倾向.属于消费态度的形成过程:而消费者行动则受多豹是赡买决策鲍实践过程。在现实的消费生话中.消费者芎亏为豹这两个者行为的完整过程。各有不阏。尽管粥戴,千差万别酌消费者彳彳为仍呈现出某种共同的规律。心理学家在的购买行为都是由刺激引起酌.这种刺激来自外界环境,如丰士会的经济情况、政治情决策.采取购买行动+弗进行购后评傣,由消费者内部自我完成的.因此心穰学家称之为“暗箱”.瀵费餐稳买舞隽熬一般模式。是金整营销部门制定营销计划、扩大商鼯销售的2.3彩精二手车市场消费者购鬟决策的关键因素购买决策是消费糟心理的一釉心理判中选出最镶方案。但在现实社会巾由于各预测到购溪决策的络聚从而产擞不确定性。一般来说,消费者为降低不确定性而采浚费者翔聚鳌持魏癸鑫己1,2蘸癸过懿品万一产品撼现闻题,淡费者也可以摹擘到厂商的穗瘟赔偿.扶薅W以在很太秣废上降豳1万方数据从