前言联合用药定义联合用药目的联合用药的原则互动案例感冒病人的联合用药如何实施？联合用药意义联合用药方法互动案例妇科病人如何实施联合用药？联合用药实施联合用药应用联合用药注意事项问病卖药流程联合用药小结现场演练关联销售关联销售概念关联销售目的?关联销售重点怎样才能做好关联销售呢关联销售与服务技巧情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”顾客的任务：不给营业员推销别的产品的机会关联销售4步策略广泛的联想专业的引导科学的应对自如的成交广泛的想象一位顾客到门店购买一盒“护彤”颗粒。你可以关联到哪些其它商品？应该用什么样的语言与顾客沟通？保健知识冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。营业员：“您好！需要帮助吗？”顾客：我帮老伴买点感冒药营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果不错。您可以看一下，针对您的症状，它可以迅速缓解各种感冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效顾客比较满意，决定购买该药品●●●●●●发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！60多岁一中年男性顾客来门店购买“海王金樽”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力还可以根据顾客的职业特征联想司机易患的疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳……上班族易患的疾病胃肠疾病肩周、颈椎、腰椎疾病失眠多梦电脑性眼病（眼干涩）肥胖亚健康当顾客第一步踏进药店，营业员应根据顾客的性别，年龄、职业、特征在第一时间构思该顾客可能存在的潜在需求，并在销售过程中与顾客多进行沟通，探询顾客的需求，引导顾客合理用药，满足顾客的各种需求，让销售最大化。专业引导五部曲A.哪些不舒服的症状？（开放式提问）B.是您自己吗？（选择性提问）C.吃过哪些药？看过医生吗？D.介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议）E.买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事件发生。专业引导五部曲1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立可靠性，寻找共同关心和进一步沟通的话题。2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重复对方的叙述，用心去听。案例：开展店员“多留顾客一分钟”演讲比赛店员接触顾客时间竟赛“利益销售法”语言标准：特征是指产品的特征/卖点要符合顾客第一需求/潜在需求，针对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出适应症的药品。常用的语言是“因为……”描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到……特征/卖点回答了“它是什么？”功效是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、安全、有效”的产品常用的语言是：“所以……”用来解释特征/卖点如何被利用。功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”利益是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来什么样的好处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的“副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求回答了“它能为顾客带来什么好处？”利益销售法的标准语言在准备进行关联销售时要思考的2个要点聆听的六大要素1.少讲，不打断别人对于病症的描述；2.在轻松的环境下进行交流，消除对方的不安；3.对对方的话题表现出浓厚的兴趣；4.关注对方讲述的关键点；5.不先入为主，过早的下结论；6.对于不清楚的病症进行提问，表示专心；科学的应对顾客对于所提供药品或非药品的拒绝意见也是一项非常重要的服务技巧。店员在日常服务过程中的每一句话都应该亲切、自然、和蔼，体现对顾客人格和选择权的尊重。处理反对意见的技巧包括缓冲探察答复异议通常是指顾客对药店、产品和服务所表现出来的不关心、误解、怀疑、缺点等首先店员要在短时间内与顾客建立信任，用亲和力感染和影响对方其次在缓冲、探查询问上下功夫，找出差异性和突破口解释疑难，从而给顾客以明确的答复，增强其购买信心。案例思考分析1.顾客觉得商