感冒用药关联销售培训培训目的-了解和掌握感冒用药关联销售技巧培训内容-情景模拟-标准话术情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是***，我们建议您可以****”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。”（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）“您说的药/产品成分是***，我们店里有****，成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药成分是氨酚烷胺，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实惠。”“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感冒，我们建议您可以用四季感冒胶囊，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更加实惠。”标准话术-4标准话术–5标准话术-6标准话术-7标准话术-8情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有,店员仍需尽量尝试导购AB商品。“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。”举例：顾客指名品牌药A感康。“您说的药成分是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。标准话术情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。“您患的是***感冒，西药，比如***，能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药，比如氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有其他氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：速效伤风胶囊）“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。情景模拟标准话术支付能力强的表现：1、指明索取价格在10元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大概是得流感了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。症状人群支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；2、直接询问“我有点感冒，吃什么药？”之后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再能推荐便宜一点的；3、直接索取低价常规药，如“速效伤风胶囊”。症状人群注意事项谢谢！