★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆面对中国房地产业的迅猛发展，大多数房地产商都对“有几个王牌销售员还不如有一支王牌销售部队”的观点产生共识，而如何以全新的理念培训人员？如何处理管理中出现的关键环节？如何打造高素质的行销团队等，已逐渐成为房地产管理者迫切需要解决的问题。本课程结合务实的实践操作手法及经典成功销售案例，解析整个销售流程体系中的疑点难点及销售人员培训中的关键环节，帮助企业快速创建一支行销快速反应部队，从而达到攻无不克、战无不胜的目的。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解房地产行销的指导思想2.掌握房地产行销的十二项技巧3.掌握房地产行销团队的管理方法4.掌握行销团队的培训技术及激励技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲房地产行销人的两个基本概念（上）1.引言2.绝对自信（一）3.绝对自信（二）第二讲房地产行销人的两个基本概念（中）1.绝对自信（三）2.绝对自信（四）第三讲房地产行销人的两个基本概念（下）1.无限潜力（一）2.无限潜力（二）第四讲房地产行销指导思想（上）1.三招学会指导思想2.房地产行销4P理论第五讲房地产行销指导思想（下）1.4C营销新观念2.可口可乐营销新理论3A第六讲房地产行销十二项战技之介绍篇（上）1.引言2.比较法第七讲房地产行销十二项战技之介绍篇（下）1.问题破解三分法2.推理法第八讲房地产行销十二项战技之价格篇1.经济效益法2.故纵法第九讲房地产行销十二项战技之技巧篇1.障眼法2.用间法3.布哨法4.计较法第十讲房地产行销十二项战技之团队篇1.小兵团作战法2.大兵团作战法第十一讲房地产行销经理人应具备的七大领导能力（上）1.行为领导能力2.专业领导能力3.生活领导能力第十二讲房地产行销经理人应具备的七大领导能力（下）1.关怀领导能力2.协调领导能力3.业绩领导能力4.观念领导能力第一讲房地产行销人的两个基本概念（上）绝对自信（上）房地产行业是一个质量重于销量的行业，因此，世界500强企业中没有房地产开发公司。从这个意义上说，房地产行业是一个集中了众多社会精英并充满了激烈竞争的领域。（一）自信的最大敌人在这个行业中，从业人员在面对外界变化时，需要具备快速反应的素质。快速反应的目的是为了快速成交，而快速成交的最大敌人是谁？答案是我们自己。每个人最大的障碍往往都是自己。面对客户时，时常会给自己一些假设性的心理暗示：这个客户我第一次接触，怎么可能成交？第一次谈判怎么可能会有结果？这些假设都是从业人员没有自信的表现，也是阻碍实现快速成交的绊脚石。因此，要在房地产领域取胜，首先要树立自信心。（二）练就自信的四项基本功练就自信心要从四个方面进行，它们分别是：练耳目，即练“马步功夫”；练心志，即练“内丹功”；练胆气，即练“外丹功”，将功力释放出去；练战技，正如武侠中的“九阳神功”。1.练耳目在我国民间传说中，海神妈祖有左右两大护法，一个是千里眼，另一个是顺风耳，他们帮助妈祖观察风云变幻。这就是耳目所指的两种能力，即看和听的能力。练耳目，就是要修炼这两项基本功夫。八一习惯法表1-1八一习惯法时段项目每天相关报纸、电视节目每周相关杂志每半月考察竞争产品每1月相关书籍每1季相关培训每半年国内考察每年出国考察【表析】上表中有七项练耳目的基本方法。每天要看一份相关报纸和一部相关的电视节目；每周要看一本相关的杂志；每半个月要考察竞争产品，对于房地产行业来说，竞争产品就是相关竞争楼盘；每1个月要看1本相关的书籍，书籍并不局限于与房地产直接相关的内容，与房地产相关的经济管理类书籍也可以阅读；每季度要参加一次培训；每半年要在国内考察竞争楼盘一次；每年要出国考察一次房地产行业的变化。八一习惯法的内容很简单，但要形成习惯融入到日常生活中却并不容易，良好习惯的养成需要时间和毅力。习惯养成的过程因人而异。一般来讲，大致可以分为三个阶段：①第一阶段第一阶段大约持续1到7天。在这个阶段中，要刻意促使自己去按习惯要求做，即使这种刻意会让人感到不习惯、不自然。②第二阶段第二阶段大约持续8到21天。此时，仍然要刻意地遵守习惯要求，但不习惯、不自然的感觉会逐渐淡化。③第三阶段第三阶段发生在第22天到第90天的时段中。在这一阶段中，按照习惯要求行事已经成为一种生活方式，在不经意间就已经完成了习惯要求的内容。图1-1习惯养成的三个阶段改变原有习惯在以上整个过程中，原来存在的一些坏习惯要逐渐改掉，如果改不掉，就不能养成新习惯，就难以应对当前状况。而改变旧有习惯也要遵循一定的