{销售管理}怎样提升医药商务主管的销售管理技能1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可以不分开？2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？针对这两个问题，谈谈你的看法。x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1－12．医药商务主管的岗位描述作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职能主要体现在三个方面。具体地说，医药商务主管的工作职责包括：◆选择、确定药品营销通路方式一个产品生产出来之后，根据首先投放的地点不同，会得到不同的药品营销通路方式。如果先投入商业，再通过商业到达医院，就是正渠道；如果把产品直接投放到药店和医院里，就是反渠道，所以首先要确定采用哪种药品营销通路方式。◆评估、筛选和管理分销商在选择分销商之前，首先要对分销商进行评估，根据企业的要求筛选。在确定了分销商之后，还要采取有效的管理措施，对不同背景、不同区域的分销商有针对性地采用不同的管理方法。◆签订企业购销协议及合同，签收发票与货物企业与分销商的合作以及运营需要协议来规范，因此签订一个双方协议是必要的，而且接下来的每一笔实质业务运作都要有合同。此外，发票和货物的签收也由商务主管负责，包括从开具发票到分发、邮寄直到最后签收的全过程，需要提醒的是发票一定要由客户签收，货物也一样。◆企业货款的回笼，提供商业回款明细这一项职责是商务主管与医院、药店销售人员的不同之处，商务主管不仅要把产品销售出去，而且还要负责把货款及时收回来，这样才能进行下一个发货、开票、收款的循环。◆保证医院、药店销售人员的供货药店和医院销售人员选择了目标医院，全力进行开发，一旦开发好，商务主管一定要保证能及时供货，如果货供不上，所开发的医院和药店就不能形成销售。◆与商业联合开发深度市场，扩大销售药店和医院销售人员要开发目标医院，商务主管不仅要保证供货，而且随着推广时间越长，自然的消化量就会相应的越大，可以称之为深度市场，所以商务主管如果能够充分利用商业作用来开发深度市场，就能进一步扩大销售。◆核查企业库存，提供流向表流向表包括商业的进、销、存和具体的销售明细，对企业来说，产品销给商业不能算是真正的销售，只有产品从商业公司销售到医院和药店，并在医院、药店销售掉之后，才算真正实现了销售，所以企业必须知道产品发给商业后，商业又发给了谁，商业发给的地方用量有什么变化等等，这些资料要通过库存的核查流向来提供。◆商业客户的资讯收集和信息反馈商务主管的另一个重要职能就是负责收集客户的资料，及时准确地进行信息反馈，并且做好优质的售后服务，包括处理客户投诉、管理退换货等等。3．医药商务主管的考核指标◆商业单位的回款前面已经提到商务主管和医院、药店销售人员的最大不同就是既要负责销售，又要负责收回货款，回款本身是销售的一个重要环节。表1－1回款指标的具体说明【自检】一家医药企业卖出甲药品，开票30万元，2个月后回款30万元；卖出乙药品，开票50万元，1个月后回款40万元。请你分别计算甲药品及乙药品的回款率、ＤＳＯ、回款总额及回款明细。甲药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________乙药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________回款总额是_____________，回款明细是。_____________见参考答案1－2◆已开发医院、药店的商业覆盖率假设没有开发任何一家医院、药店时指标为零，考核所开发的医院和药店的覆盖率，如果达到了98%或99%，那么完成的任务就是98%或99%。◆深度市场的开发开发深度市场也就是自然消化量的增加，比如一个产品通过医院和药店的销售覆盖率为80%，医药商务主管通过商业的作用联合目标医院、药店以外的医院和药店进行销售，自然消化量由20%上升到25%，有所增加。开发深度市场一方面使自然的销售额增加，从而扩大整个销售额，另一方面使得促销成本降低，原来80%的销售量需要通过促销工作来推广，20%是自然消化的，现在自然销售规模扩大，自然消化量