教学教案2004年9月《现代推销学》教案陈新武2004年目录课程基本概况??????????????3第一篇推销理论????????????4第1章推销概述?????????????4第2章推销环境?????????????7第3章推销要素?????????????10第4章推销方式?????????????14第5章推销模式?????????????20第6章推销心理?????????????25第二篇推销实务????????????32第1章推销调查?????????????32第2章推销接近?????????????36第3章推销洽谈?????????????41第4章推销异议?????????????48第5章推销成交?????????????54第6章推销策划?????????????60第三篇推销管理????????????61第1章推销目标?????????????61第2章推销计划?????????????62第3章推销组织?????????????63第4章推销控制?????????????64第5章推销激励?????????????66第6章推销战略?????????????67配套实践环节??????????????69《现代推销学》教案陈新武2004年课程基本概况1、学分：3分学时：54（课内学时：36实验学时：18）2、课程性质：专业课3、适用专业：管理学适用对象：本科4、先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5、首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《推销实训教程》华中科技大学，陈新武主编参考书目：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编6、考核形式：笔试和操作考试7、教学环境：多媒体和实验室8、学时分配篇、章次教学内容课堂教学课外作业小计讲授计论练习实验作业1123456278910311推销概述推销环境推销要素推销方式推销模式推销心理推销接近推销洽谈推销异议推销成交推销管理434664666634335534445311111221111111合计54421024《现代推销学》教案陈新武2004年第一篇推销理论第1章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[教学内容]第1节推销与推销学1、推销活动的出现推销活动并不是伴随着人类的产生而产生，它产生于人类进入到野蛮时代（奴隶社会）。推销活动（贸易、交换）产生的前提条件：1、1劳动产品的不同所有（即私有制的产生）；1、2劳动分工的出现2、推销学的产生传统推销学有记载最早为我国春秋战国时期著名的政治家、军事家和商人范蠡所著《穰旱循环论》（西汉著名史学家司马迁的《史记》）；理论最早为西汉白圭的“人弃我取、人取我与”。现代推销学产生于20世纪50年代中期。3、推销学的发展3、1推销学的萌芽期（1929——1945年）3、2推销学的成型期（1955——1973年）3、3推销学的成熟期（1973——1985年）3、4推销学的后成熟期（1985——）4、现代推销学与其他学科的关系第2节现代推销的概念及特征1、现代推销的概念企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。2、现代推销的特征2、1现代推销一定是以满足双方需求为出发点。2、2现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容。2、3现代推销贯彻了“以人为本”的思想。《现代推销学》教案陈新武