福州会战，企业如何博出彩？中国食品招商网2012/9/1716:52:11作者：栗娟编缉：张清每次糖酒会结束，我们都会对参会企业进行抽样调查，了解他们的招商效果。其结果基本上都是几家欢喜几家愁，有的企业顺利地完成了招商目标，不仅在会中会后签约了众多的经销商，还成功地提升了企业和产品的形象及认知度，博得了满堂彩；而有的企业虽说投入了大量的人力物力，结果却是与预估相差甚远，甚至还在行业里造成了一定的负面影响。为什么结果会如此大相径庭？除去一些硬实力之外，企业的各项准备工作以及对于会议全程的把控能力等等，都起着至关重要的作用。在2012年秋季糖酒会即将到来之际，记者邀请到了几位曾成功帮助企业实现糖酒会招商的专家，请他们来谈一谈，企业该如何更好地利用糖酒会这个平台，实现招商及品牌传播等效果的最大化。内炼新品打根基，外塑形象订政策文│北京志起未来营销咨询集团董事长李志起2012年秋季糖酒会即将来临，由于本次糖酒会首次在福州举办，相信作为地主的一些企业，比如海新、达利、亲亲等都会高度重视，其他一些规模中等的企业，也会趁此机会重拳出击。与此同时，以福州为圆心，像福建、浙江、江西、广州等地企业的也会积极参与，而且这些地区又是中国食品企业的聚集地，所以说，本次福州秋季糖酒会应该会呈现出规模大、参展企业多、区域范围广等特点。那么，各家企业该如何抓住这次糖酒会带来的商机呢？从战略的高度进行规划糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，达到招商的目的。所以对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划，概括来讲，主要有以下三点：第一，定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略，比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略，同时不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略，以便更好地吸纳经销商。第二，有策略。企业要想在糖酒会上脱颖而出，就要有新意。最直接的体现就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，以达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。第三，讲步骤。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略制定、物料准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪，每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。内外兼修，打造综合实力企业要想在糖酒会上一举成名，必须要内外兼修，内练新品打根基，外塑形象、订政策谋合作。利用这个机会，我们给企业提几点建议。首先，战略新品不可少。产品同质化，竞争白炽化，出奇制胜，成就黑马，不仅是企业心之所愿，经销商也想乘上这艘航舰，达到掘金的彼岸，产品创新成为致胜之路，那么创新后的产品特色展示，在糖酒会这个舞台上一定要突出，要有特色，要给客户耳目一新的感觉，提高其对产品的兴趣。也就是企业一定要有具有杀伤力的战略新品。其次，企业实力、品牌形象展现要到位。企业要赢得渠道、开拓市场，首先就是要赢得经销商的信赖。最能给经销商打气的是什么呢？是企业的实力，是产品的品牌，大树底下好乘凉，资力雄厚总是能给经销商以底气，解除第一道心理障碍。第三，经销政策成体系。经销商对战略新品产生兴趣后，对经销商政策是最为关注的，比如价格政策、回款政策、推广扶持政策、返点政策都会极大的影响经销商代理的意愿，如果企业已经制定了抢眼的经销商政策一定要展示给经销商看，讲给经销商听，而在展现亮点时，也要让经销商政策成系统化、正式化，解除经销的后顾之忧，赢得其信任，最终签约成功。案例：西王集团的糖酒会策略从2010第四季度开始，西王集团可谓一路高歌猛进，一直以高达３倍、５倍的速度增长。伴随着2011年成功上市，西王从一家名不见经传的乡镇企业发展到中国糖都、玉米油之王，这些都和企业的营销策略密不可分，更和西王集团在糖酒会上的卓越表现息息相关，主要可以总结为以下几点：1.现场布置与竞争对手形成鲜明的差异化。整体设计以绿色为主基调，体现了绿色食品的产品属性。再加上代言人唐国强，玉米油代言人张国立、邓婕夫妇大型招贴的布置，很抢眼，体现了明星级品质，彰显了企业实力，给经销商以信心。2.明星代言人精彩亮相，唐国强亲临糖酒会现场，一方面会给人留下深刻的印象，另一方面，吸引住经销商，引起经销商的兴趣，给经销商以信心。3.同期举办“健康糖，中国强”新闻发布会。厂家、代言人唐国强、志起未来营销咨询公司三方同时亮相，把西王果糖推向一个新高潮：名星代言一方面给经营销商以信心，另一方面让终端消费者感受到品质与信赖，营销咨询