第六章汽车配件销售第一节汽车配件销售的特点第二节汽车配件销售价格的确定二、销售定价的方法与程序1、销售定价的方法（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法2、销售定价的程序（1）确定每种商品的进价（2）确定每种商品的被摊费用（3）确定商品的价格组合标准加价率（4）计算标准售价标准售价=（进价+被摊费用）×标准加价率加价率=（售价-成本价）/成本价=（售价/成本价）-1=售价系数-1（5）参考市场价格（6）以批发价为基础生成零售价（7）制定每个客户的适用价格和加价率（8）确定折扣组和指定时间为特定客户打折第三节对汽车配件销售人员的基本要求二、汽车配件销售员应具备的基本功（一）开单制票（二）管理售货卡（三）为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询（四）书写信函（五）正确使用常用量具（六）熟练快速地计算货款第四节汽车配件销售流程第五节汽车配件销售过程中的关键因素第六节汽车配件营销模式（二）汽车配件网络营销的优点（1）网上购买汽车配件,对顾客、经销商、汽修企业还是对汽车配件生产企业来说都有利（2）配件生产企业和经销商能够通过网络获得市场信息，为其起到一定的广告促销作用（3）与电话商务相比有更多优势（三）我国汽车配件网络营销的发展趋势电脑管理系统的普及网络管理的优势凸现二、汽车服务连锁经营连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。第七节汽车配件销售技巧二、抓住成交机会（一）成交信号的识别1.语言信号2.动作信号3.表情信号（二）达成交易的常用方法1.从众成交法2.机会成交法3.直接请求法4.选择成教法5.假定成交法6.优惠成交法7.保证成交法8.利益汇总成交法