顾客价值基本概念版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司全套手册由未名潮、创业邦共同策划出品说明：本文档主要从顾客价值的重要性、顾客价值的定义、顾客价值关注应注意的问题等三个方面，对顾客价值的基本概念进行了详细阐述，目的在于让创业者认识到顾客价值在创业过程中的重要地位以及顾客价值的内涵。目录目录.........................................................................................................................................................1一、我们为何关注顾客价值.................................................................................................................2二、什么是顾客价值.............................................................................................................................2三、顾客价值关注应注意的问题........................................................................................................4（一）你的顾客在哪里.................................................................................................................4（二）满足顾客的需求.................................................................................................................4（三）引导顾客的需求.................................................................................................................4《即学即用，300套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值项目内容说明商业的目的不在“创造产品”，而在“创造顾客”。——德鲁克竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值。——迈克尔·波特在创业第一篇中“创业的本质”释义中已经明确指出，其核心就是创造顾客价值，即创业是为了开发新的市场机会、为顾客创造新的价值。而且，几乎所有的创业机会与最终新产品的设计与形成，都是根源于顾客价值，而并非技术知识的本身。脱离了这一点，创业也就无从谈起。可见，市场是由顾客所掌握，我们在创业初期，要想敲开市场大门，一、我们为何赢得客户，就必须重视市场分析、关注顾客价值，如果无法引导或者激发关注顾客价值顾客的需求，创业必然会失败，那些“唯技术论”、“唯营销论”的思想都一定要摒除；而且，我们要想获取持续的竞争优势，也必须坚持以顾客为中心，因为一个企业能否为顾客提供独特的价值或者优越于竞争对手的价值，决定了该企业能否在竞争中建立和保持竞争优势，因此，我们必须建立一个以顾客为中心的企业运营管理体系，而不是单一的技术创新或者销售与服务体系。总之，我们应该将创造顾客价值作为创业活动的首要任务，并始终坚持这一原则，进而获取竞争优势。其实顾客价值这一概念在半个世纪之前就有学者提出来了，但最初并没有对其进行精准的定义。最早一般是追溯到1954年，当时Drucker就明确指出，顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值。直到1988年，Zeithaml二、什么是顾从顾客角度提出了顾客感知价值理论，才标志着顾客价值理论被正式的定客价值义。她认为顾客感知价值，是指顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。随着顾客价值理论研究的不断深入和拓展，不同学者分别从不同的角度对其进行了新的描述和定义：《即学即用，300套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值(1)从单个情景的角度，Anderson、Jain、Chintagunta、Monroe等学者一致认为，顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价；(2)从关系的角度，Rav