采购经验谈随着采购人员专业能力的不断提高外部客户管理会变得越来越得心应手，但是内部关系的管理像一只永远也训不服的小牛，一不留神就会撞倒我们。有一句老话，采购在销售面前是大爷，在公司内部是孙子。我想现在这句话该改改了，就是，采购在销售面前不是大爷了，但在公司内部还是孙子。因为供应商可以随便选择客户，我们也可以随便选择供应商，而我们没有权利选择我们的内部客户。所以我们必须服务好我们的内部客户，而且他们是我们永远的客户。在这种大的环境下我们只有通过自己的一些努力来换取内部客户的更多理解。不要指望哪天公司会为你平冤昭雪，因为你就是为公司的内部客户服务的。其实每个部门都有委屈，我们受到的是内部客户的委屈，可是我们公司的销售部他们受到的是我们公司的客户的委屈，我们的生产部可能受到的是销售部给的委屈，因为生产订单可能完不成，销售就会去老总那里告因为生产的原因影响到了销售。转而生产又会告是因为采购的原因影响生产了。假如客户很想喝咖啡，但我们现在没有咖啡，只有茶。针对这个问题，多数人通常是到处找咖啡，就差点去为客户种咖啡豆了，而且还很振振有词地说客户需要喝咖啡。资深顾问告诉我们：通常是先探索清楚客户要喝咖啡的真实需求，如解渴、提神等需求，分析清楚关键需求和次要需求后，再深入分析茶的功能，分别列出茶、咖啡的优点与缺点，如：茶有6个优点，1个缺点，咖啡有2个优点，5个缺点。让客户自己选择喝茶还是喝咖啡，这时，客户当然清楚茶是他的最佳选择。个别客户比较"执着"，在您给他个人讲清楚茶、咖啡的优点与缺点后，还是选择咖啡。您总不能去给客户种咖啡豆吧，这个时候，您需要召开一个项目会议来讨论到底是喝茶还是喝咖啡。您不用担心他会在所有人员的面前选择喝咖啡，他通常会说"我们不妨试试茶的味道"。在与他个人讨论和会议上讨论，结果会完全不一样。所以我们与内部客户沟通，也要每一个细节都考虑得很周详，使客户满意。一、和没有决策权的业务员打交道吗?我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价，一说的到这话，我相信很多做采购的也有这样的心声。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。秸庋担以饺盟缓霉?再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做，这是玩心理战术，看他还能有什么招数出现。二、业务员都希望做到客户满意，但作为采购，如何看待客户满意?客户永远不会满意，如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢？材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。三、把价格杀得很低吗?错了，我做采购是很真诚。我会给供应商较高的利润空间，毕竟供应商是我们的合作伙伴，要合作就应该有双赢，没有利润的生意供应商是不会给你做的。做采购的都会给自己留后路，这样才能显示自己的降价能力，且可以让供应尚看到采购的真诚。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死都没有谁帮你，因为供应商也不会很热情的帮你忙。四、如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比看看，在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析表给我，有这张成本分析表，我就大概知道他的报价是否合理了。毕竟做采购的在采购产品之前都会去了解市场信息、行业信息、供求信息的状况。对于供应商提交的产品质量看是否能通过认证，我方的工程和品质也会进行这方面的信赖性或可靠性试验确认。五、会不会考虑对方公司的规模与实力?价格取决于公司实力，很多东西从送承认书（日资厂的叫仕样书）方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的经济实力，而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。我们有些供应商并不是很有名气，但在同行中也还过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬，为什么我