营销策划之渠道力篇渠道的根本任务，是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。渠道在现代商业中的地位越来越重要，渠道控制是企业赢得市场竞争的关键手段。东方盛世从事企业营销力策划研究和营销咨询业多年，本篇将为广大中小企业分析如何运用渠道力突破企业营销瓶颈。东方盛思认为，渠道力不是渠道本身，而是指企业的产品提供给最终消费者时的便利性。优秀的渠道可以使企业的产品在恰当的地点、适当的时间高效地送达消费者，满足其需求。具有较好的渠道力表现为企业具有高效合理的分销渠道结构、适度的渠道成本及对渠道的掌控能力。因此，渠道的本质研究的是消费者的购买习惯和购买便利性，有时渠道也是商业模式的表现形式之一。沃尔玛是世界第一大国际化零售连锁集团。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。2012年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第39位。麦德龙，是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团。目前，集团已在全球33个国家拥有超过2100家门店。2012年《财富》世界500强，第72名。众所周知零售行业毛利率低，而沃尔玛、家乐福与麦德龙均能成为世界500强的常客，是什么力量让它们有如此巨大竞争力？东方盛思营销策划机构：http://www.dofaith.net渠道力是三家零售巨无霸取得市场控制权的秘诀。它们长期的领导地位巩固主要借助数目多、覆盖面广的终端门店来获得。三家巨头都倡导“一站式购物”方式，消费者可以在三家超市买到日常生活所有的必需品。它们通过数目众多的门店和高效合理的渠道管理把世界各地的生活用品一一呈现给消费者，成功地把产品与消费者联系起来。它们满足了消费者的生活需求，因此源源不断的消费者会涌入三大巨头的大卖场。渠道力是企业营销力的突破口，渠道力弱的企业，营销力很难取得质的突破和持续提升。在中国大部分仍处于完全竞争状态的行业，渠道力的突破作用体现的更加突出。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第四的食品饮料巨头，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。宗庆后也凭借着娃哈哈的卓越市场业绩两次成为福布斯中国富豪榜评选的首富。宗庆后在竞争激烈，利润偏低的饮料行业能带领娃哈哈成就今天的地位实为不易。娃哈哈的100多种产品是如何快速而全面的展示在消费者面前的呢？娃哈哈集团自1987年创立以来，连续保持高速增长的背后，是其自90年代中期就着手建立并逐步完善的、强大的、独一无二的“联销体”系统。从1994年开始，娃哈哈以“联销体”的崭新模式，开始了对市场的规范。“联销体”的吸引力，在于娃哈哈和经销商能在这个网络中实现共同赢利。目前，全国有上万家经销商在为娃哈哈扮演着“织网”的角色。娃哈哈联销体的基本构架为：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有3000多个。要想成为娃哈哈的一级批发商，必须先给娃哈哈打进年销售额10％的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，娃哈哈支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。作为相应的回报，娃哈哈承诺经销商更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。娃哈哈的联销体模式把渠道上各层次的客户及客户占有的资金、市场、仓储甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合销售体内，使厂商形成联合体，变一家企业在市场上与人竞争为上万家企业合力一起与人竞争，大大提高了市场竞争力。统一的销售政策，操作性极强的营销策划方案，畅通无阻的铺货渠道，娃哈哈能在一周之内把产品从城市铺到广袤的地县、农村市场。这是娃哈哈能够不断战胜竞争对手的优势。渠道力由渠道掌控力、渠道规划力、渠道开发力有机组成，渠道掌控力是渠道力发挥之根本，渠道规划力是构建高效渠道第一步，渠道开发力是渠道力形成之必须。娃哈哈独特的“联销体”模式不是一开始就完成的。这需要企业系统的营销策划来规划渠道开发，以及制定合乎市场发展与企业发展的渠道政策，提高渠道力，掌控经销商发展步伐，让企业与经销商合力赢取市场竞争的胜利。渠道力最终均表现为企业产品到达消费者的效率，但渠道的形式多种多样。在互联网将地球碾平的今天，网络营销成为所有行业不可小觑的渠道。网络营销的