讲师:金明2002年6月15---16日北京一、课程介绍二、ERP解决方案与财务软件销售的不同三、ERP顾问式销售成功的要素四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力六、ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功八、课上测验，课程总结与个人行动计划第一章课程介绍用友公司的定位用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)困难与问题困难与问题课程目的销售员可以培训出来吗?课程架构第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同中国ERP市场的变迁企业“以客户为中心”的转型以客户的角度看由客户方看财务软件与ERP解决方案购买的不同由供应商方看财务软件与ERP解决方案销售的不同ERP销售人员的主要工作ERP销售人员角色的转变顾问式销售最重要的思维：以客户为中心第三章ERP顾问式销售成功的要素有效的销售技巧ERP销售的黑箱操作ERP顾问式销售的过程ERP顾问式销售过程ERP销售人员成功的要素ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质第四章ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力潜在商机阶段之工作重点取得客户的好感取得客户的好感取得客户的好感客户拜访的目的客户拜访前的准备客户拜访报告客户拜访的过程客户拜访后的总结客户拜访总结报告寻问技巧寻问技巧聆听的技巧信息收集及分析的重要性收集信息中疑问号的应用分析信息中红旗的应用分析信息中蓝旗的应用客户全貌（一）客户全貌（二）对客户SWOT分析强项(Strength)客户SWOT分析发现销售机会销售机会分析表第五章ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力意向客户阶段之工作重点发现客户困难/问题和需求的流程客户困难/问题的分析表三维的客户需求数据库及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平台：Unix,Windows,…...核心技术平台：CORBA,J2EE,…...硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安全性技术认证：ISO9002,CMM,C2,…...系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力文字处理：中文,英文专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,……模块功能：销售过程管理,库存配送管理,……经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,……减低:库存,风险,成本,交货期,……ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前咨询成功用户实地参观……售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统……服务体系：战略伙伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付款方式企业的需求打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功参考用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定……心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍马斯洛的人类需求层次论看透客户的需求销售的秘密客户三维需求的分析销售的秘诀客户购买的目的客户的购买意向购买和实施ERP方案的综合费用说服客户的方法功能(Features/Functions)销售特点(Advantages)销售功能，特点及利益(FAB)对销售的影响利益(Benefits)销售功能，特点及利益(FAB)对ERP方案销售的影响初步销售机会评估初步销售机会评估初步销售机会评估初步销售机会评估初步销售机会评估初步销售机会评估第六章ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力立项客户阶段之工作重点客户ERP项目总汇（一）客户ERP项目总汇(二)时间客户ERP项目总汇（四）影响企业采购决定的四种角色EconomicBuyerTechnicalBuyerUserCoach对项目的影响程度对方案的支持程度对决策者建立关系的策略销售机会二次评估值得赢吗?值得赢吗?值得赢吗?值得赢吗?值得赢吗?项目成员角色申报机构名称销售竞争力的评估(一)我们能够与其它厂家竞争吗?我们能够与其它厂家竞争吗?我们能够与其它厂家竞争吗?我们能够与其它厂家竞争吗?我们能够与其它厂家竞争吗?销售竞争力的评估(二)我们真正赢的把握如何?分析竞争对手的含义销售竞争力的自我SWOT分析---强项与弱项---销售竞争力的自我SWOT分析---机会与威胁---销售竞争力自我SWOT分析自我SWOT分析注意事项销售战略思考SWOT分析与战略思考销售竞争战略销售机会竞争策略客户关系层次客