跟踪了很久的客户支吾着对你说：对不起，我刚买了房子，保险嘛，暂时不考虑了。满腔热烈的期望顿时化为冰冷的失望……主管真是很烦，整天喋喋不休的就是业绩、业绩，他除了这个还知道点别的什么吗？这个工作真不是人做的，每天辛辛苦苦，日复一日的拜访，为什么还是这样？如果说业务员最容易遇到心理压力，那么保险业务员尤其如此。行销是一份需要坚持、毅力和智慧的工作，以下介绍一篇关于保险业务员心理抗压的文章，对其他行业的业务员同样具有参考价值。行销是一份需要坚持、毅力和智慧的工作，我们看到，在这个行业里，很多人都承受了极大的心理压力，这些压力来自何方，应该如何纾解，本期行销咖啡屋里，我们请来了两位资深人士，为你详解他们对于这一问题的看法。希望通过他们的建议，能够给你一些启发，因为，我们相信，只有解除心障，才能轻装前行。中国人寿部经理周红华小心！拒绝形成“习得性失助”记者问周红华，谈到业务员的心理压力，心理障碍，你觉得主要有哪些方面？周红华数出一大串：每天都要面临的拒绝，新客户源的开拓，业绩考核等等。其中，拒绝是营销员心中永远的痛，因为，人都是希望受到肯定的，而保险销售的工作性质决定了你不可能永远遇到好打交道的客户，永远看到客户肯定、感激的眼神，做销售，拒绝是不可避免的。长期生活在拒绝中的业务员，会在心里沉淀下诸如挫折感、沮丧感等很多负面的情绪，如果处理不好，就会形成很大的心理压力。这也许是为什么能在这个行业做很久的人不多的重要原因之一。正在学习心理学的周红华对记者讲了一个很专业的心理学概念——习得性失助心理学上有一个试验，挂上一串香蕉，让一只猴子试着去取，但是每次都不让他得手，若干次后，猴子对香蕉便失去了兴趣。等到有一次，研究人员准备不再设置任何障碍，也就是说猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了，但这时候的猴子却已经对拿到香蕉这件事彻底放弃，不想再努力了。这种情况的发生，就叫做习得性失助。经常遭到拒绝的业务员也会在心里逐渐形成这种习得性失助的情绪。市场太难做了，再也不想去面对这些拒绝了。既然这是每个业务员都可能会面对的问题，那到底应该怎样疏导，才能避免习得性失助带来的无助感和挫折感呢？“归因，要学会正确归因。”周红华如是说，“成功心理学里有一个著名的归因论，就是当你遇到一件事，比如我们营销员常常遇到的拒绝问题，不同的人会找不同的原因，有的人把它看作是市场的问题，是不可以解决的，就会产生无奈失望的情绪；有的人则把这种情况看作是暂时的，外部的的情况。这样对自己的心理影响就小。”“不过，如果你感到压力太大，真的不想去面对的时候，最好的办法就是修整一段时间，比如去旅游一下，在家休息一下，都是很好的方法。不需要太强迫自己。”业务员的激励依赖症和主管依赖症如火如荼的激励活动在保险公司比比皆是，但是周红华认为，现在的情况是激励太多了，而针对营销员的心理疏导太少了。晨会上，总是有各种各样的成功案例，各种夸张的语言和姿势，但是在周红华看来，这些都是治标不治本的。“这实际上会养成营销员对激励的依赖，激励在一种特定的氛围下给营销员加了一把火，但是很快这把火就会被现实的市场浇灭，在营销员的心里上造成更大的落差，不是说激励不好，但现在的情况是太多了。‘授人以鱼，不如授人以渔’，与其用激励打一针暂时的强心剂，不如教导营销员客观地看待这个市场，看待挫折，教给他们正确地心理疏导方法。”还有一种普遍存在的心理就是对主管的依赖，周红华把现在有的主管对营销员的培训称为“独生子女式”的培训。很多主管在增员的时候，迫切地想要说服被增员对象，因此对被增员者关怀备至，给予了很多帮助。这在一开始就养成了业务员对主管一种心理上的依赖，等到一旦入司，主管的态度有了一些改变，业务员心里有了落差，就开始有很多消极的情绪，处理不好，就会影响展业，造成恶性循环。周红华打了一个形象的比喻，这就象男女婚前婚后的关系一样，为什么很多女人都抱怨自己的丈夫婚前婚后两个样，就是这种落差造成的。对于这个问题，周红华觉得业务员和主管双方都要调整自己，作为主管尽量做到前后一致，作为业务员，要逐渐养成一种独立的精神，放弃依赖心理。平衡自己的心态，每天睡7个小时的人最健康“对于任何人，适当的压力都是必要的,”周红华说，“就像人的睡眠，一天睡12个小时太多，4个小时太少，每天睡7个小时的人是最健康的。要学习把压力保持在一个合适的程度。”其实，压力并不是业绩不好的业务员的专属，很多绩优业务员也同样面临着“荣誉依赖”、“竞赛依赖”带来的压力。一些公司的明星业务员，年年拿奖，每年都对自己有很高的要求，一波接一波的竞赛，每一次的竞赛在给他们带来动力的同时，也带来了过大的压力。而实际上，一个人不可能永远处在巅峰，每个人都需要有调整喘息的时间。“有时候，荣誉对于一些业务员来说，就象一双传说中的红舞鞋，一旦穿上，就再也脱不下来，只有一直旋转舞蹈，让自己