金牌(jīnpái)店长训练营新解析课程(kèchéng)纲要第一部分(bùfen)店长必须具备的观念1.正确认识终端、明确自我(zìwǒ)定位2.店长必须具备(jùbèi)的两个心态店长——不是(bùshi)谁的“炮筒”“炮筒”理论——考验店长最基本的职业(zhíyè)素养3.带领团队一起(yīqǐ)快速成长4.门店业绩(yèjì)翻番的关键因素第二部分高盈利(yínꞬlì)店面管理与实务一.把握(bǎwò)高盈利店面四大可变空间高盈利(yínꞬlì)店面四大可变空间导购眼中(yǎnzhōnɡ)的产品：什么样的产品才是好产品？（个人喜好为标准？）为什么顾客总说你介绍的产品不好看？看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始吸引力——留客力——价值感（形象——服务(fúwù)——认同）让导购员自己看上去值、听起来值、感觉起来值优秀(yōuxiù)导购是人才，人才是招聘来的，更是培养出来的请思考：你是怎样(zěnyàng)管理你的顾客的？VIP顾客资料登记表（重要）（售卡/老顾客/散顾客/大额新顾客）思考：如何进行有效(yǒuxiào)的维护老顾客？二.不要钻进制度(zhìdù)管理的“死胡同”案例分享：促销活动管理传统管理：制度管理（任务(rènwu)）+激励管理三.辅导(fǔdǎo)与教育下属是店长的重要职责四.管好老板(lǎobǎn)与管好下属同样重要一位店长的苦恼(kǔnǎo)一位店长的苦恼(kǔnǎo)五.做好店面销售诊断(zhěnduàn)与提升进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、布置气氛(qìfēn)店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力留店率影响因素诊断：店面整体体验感店面人气缺失被动式介绍逼迫式介绍没有(méiyǒu)抓住顾客的需求顾客没有(méiyǒu)找到适合的产品没有(méiyǒu)引导体验就坐率影响因素诊断：休闲区引导的问题顾客没有通过充分体验产品(chǎnpǐn)而放松下来顾客关系没有放松下来导购员没有有效引导回头率影响因素诊断：顾客对产品(chǎnpǐn)缺少充分的认知和兴趣顾客不买时没给面子顾客离开时没有“给理由”签单率影响(yǐngxiǎng)因素诊断：导购不敢主动提出签单顾客购买欲望程度签单技巧问题顾客异议化解效率问题顾客关系问题顾客带客率影响因素诊断：顾客满意度售后增值服务(fúwù)“潜伏顾客”的挖掘力度第三部分(bùfen)：建立顾客关系的观念和技巧“说错话做错事”的后果(hòuguǒ)导购技巧观念：不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任）一、无主见顾客把话说圆了，让顾客愿意听你说话撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会把顾客引导到自己的方向(fāngxiàng)上来二、主观强顾客把握顾客特征，进入顾客频道帮助顾客构图，让顾客自己说服自己说得多不如听得多，听得多不如问得多动作一：正确待机，赢在起点动作二：接近引导(yǐndǎo)，需求定向动作三：产品介绍，刺激欲望动作四：化解异议，建立信任动作五：缔结成交，签单送客动作(dòngzuò)一：正确待机，赢在起点人生(rénshēng)如戏游戏人生(rénshēng)头上(tóushànꞬ)有什么了……？木兰(mùlán)当户织嘁嘁缠缠嘁嘁冷冷清清(lěnꞬlěnꞬqīnꞬqīnꞬ)1、店里没人的时候(shíhou)该做什么？2、正确(zhèngquè)迎宾：说对话、做对事动作二：接近引导，需求(xūqiú)定向1、有效把握(bǎwò)接近时机适合切入顾客的肢体语言从旁接近，不要从背后眼神和微笑不要消失健步走，充满自信(zìxìn)与顾客的距离1.5米左右互动与演练：然后，怎样说？2、六种开场(kāichǎng)的交互使用六种开场技巧交互(jiāohù)使用3、探寻(tànxún)需求，找准方向4、有效引导(yǐndǎo)，成功定向动作三：产品(chǎnpǐn)介绍刺激欲望卖点(màidiǎn)介绍引导体验1.符合购买心理(xīnlǐ)逻辑的产品介绍2、引导体验(tǐyàn)：说对话，做对事有效引导(yǐndǎo)技巧及话术3、让顾客(gùkè)说服自己的体验技巧（1）让顾客动手动脚，和顾客互动起来导购员：引导顾客和产品“谈恋爱”有效体验之：动手、动嘴、动身(dòngshēn)“摸、说、感、动……”一定要引导顾客“重复你的每一个动作”用心地体验，得出的就是“用心的结果”；随便地体验，得出的就是“随便的结果”（2）多使用“绘图”的功能(gōngnéng)让你的语言具有“画面感”意识引导与催眠：“通透”的引导你卖给顾客的不只是“一件衣服”绘图的时机：绘图的有效句型：（3）关注顾客的核心问题案