金地集团金地格林系列产品线研究谨呈：金地集团金地格林系列产品线11.经营目标要求聚类分析2.城市板块图3.客户模型金地格林系列产品线架构具象分析客户特征模型客户需求模型传统中档的物理特征找到产品的接触点客户价值观的具体展价值观在接触点上的现表现基于接触4.产品设计内容点的分析设单会规交室部示计体所划楼外品范指户配景标工技区标型套观准程术5.项目推广amp物业6.成本控制本报告是严格保密的。7.资源amp使用说明2价值观人口统计特征传统中档承受能力客户特征购房特征客户需求客户家庭结构生活特征产品设计实现土地区位购房动机看重因素决策漏斗客户需求考虑购房时考购设户景会考虑购房时计示型观所虑房入范购成住指区设规配房交后标计划套以深圳为例时时购房动机排序土四类人群土地地诉重重重版求要要要块显敏敏敏生功划重活能精著感感感要分图图图方需细性敏化感式求演程方图绎度法可进入片区本报告是严格保密的。31.经营目标要求本报告是严格保密的。4经营目标原则项目目标原则途径快速市场大营运效率高是通过质量成本可控各专业能力均好，产成本销售价格溢价要求不高品缺陷少得以实现均好产品可复制性强世联对原则的解读：普适性：产品线的标准化研究不是针对具体的项目，而是面向某一共同价值观的客户群体，充分挖掘其需求后，在住宅产品上给出切合其需求和价值观的普遍适用性建议；桥梁性：产品线标准化中很关键的一步是，建立客户价值观、客户产品需求和产品线之间的联系，搭建客户到产品间的桥梁。本报告是严格保密的。52.客户分析╬客户特征模型╬客户决策漏斗╬客户需求模型本报告是严格保密的。6基于罗兰贝格对地产消费者消费行为的划分和研究，锁定格林小城目标客户群，挖掘其对产品的功能诉求家庭形态单人独居二人世界客户家庭所处的不同阶段进行划分喜得贵子上小学细分人群，找到不同家庭阶段上初中人群对产品的不同功能诉求，聚上高中焦细分客户对产品户型的需求。子女成年三代同堂空巢家庭价值诉求划分人群特征，聚家庭收入住宅市场焦传统价值观人群。划分人群承受能力，聚焦中档人群。本报告是严格保密的。7格林系列客户生命周期三口之家比重最大金地系列产品的客户，按不同生命周期所占的比重划分，具有以下特征：三口之家客户所占比重最大，不同生命周期客户所占比重孩子多上初中和高中，男女主人事业有成；515253545二人世界客户所占比重约为1/4，事业和家庭刚起步二人世界三代同堂客户所占比重与二人三口之家世界相当，约为1/4。孩子多上幼儿园或小学，男女主人需要将更多的精力放在家庭上；三代同堂空巢家庭客户所占比重最低，约为5，男女主人子女不定期来空巢家庭探望。本报告是严格保密的。8格林系列客户收入水平属于社会中档不同家庭结构客户对应的家庭年收入二人世界的家庭年收入以10-15万为主；5万10万15万20万25万30万30万以上三口之家的家庭年收入以10-20万为主；二人世界三代同堂的家庭年收入以15-25万为主；三口之家空巢家庭的家庭年收入以5-10万为主。三代同堂空巢家庭本报告是严格保密的。9罗兰贝格将传统中档的价值观概括为经典、自然、亲和力、信赖，世联通过定性调研和访谈对传统中档客户的价值观进行进一步阐释和深化，与罗兰贝格的价值观形成对应关系永久的魅力和风格美丽，审美和设计经典高雅情调，传统贵族身份，精英思维高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐归属感，温暖，希望被群体接受亲和力寻求团结，友谊和团队精神渴望与朋友和家庭共度时光相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性信赖“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前…quot寻求有关行业标准及科学实验的保证本报告是严格保密的。10格林系列客户价值观：重视家庭、追求和谐自然、主张实用和强调秩序与身份感格林系列产品线客户价值观维度二人世界三口之家三代同堂空巢家庭不追求过分奢华家庭和睦十分重要；渴求老年生活丰富多彩；重视下一代教育；努力工作，追求更美好尊老爱幼是一种传统；强调实用性，自给自足生重视家庭；家庭生活；活；强调实用性强调秩序和身份认同对生活品质有一定要求渴望与子女交流。重视家庭崇尚自然追求和谐秩序和身份感主张实用亲和力自然自然经典信赖本报告是严格保密的。113.1客户特征模型本报告是严格保密的。12金地格林系列客户特征构建维度人口统计特征客户特征构建维度生活特征购房特征本报告是严格保密的。13在客户特征划分的维度上，对每个维度进行细化，进而在整体上构建客户特征模型人口统计特征购房特征生活特征楼盘信息获取渠道私家车数量年龄阶段付款方式投资偏好本土比例首付比例通勤方式教育水平置业目的运动方式工作属性置业次数业余娱乐本报告是严格保密的。14客户特征模型——人口统计特征总结人口二人世界三口之家三代同堂空巢共性