会计学案例(ànlì)分析H公司销售人员的薪酬模式存在以下问题：1、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置；2、提成比例没有按业绩结果设计；3、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同；4、销售人员薪酬模式实施(shíshī)的关键条件和环节；5、寻找部分薪酬替代嘉奖；6、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式。一、销售人员(rényuán)的特征二、销售(xiāoshòu)人员分级三、薪酬制度(zhìdù)设计销售部岗位级别及奖金提成制度（1）工资结构：月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖（2）岗位级别、工资体系岗位级别工资级别通讯费报销额度（具体根据地区行业经济水平制定）（3）销售员(经理)月(年)度奖的计算方法：1、月(年)度奖的算法与发放，采取月度和年度双重考核，计算方法是主要根据当期个人(gèrén)或部门整体预算完成情况，从个人(gèrén)或部门本期的销售回款总额中提取。2、月度考核：1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%，前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行，不单独对第12月进行考核。四、如何量化销售(xiāoshòu)人员的业绩？①负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行(zhíxíng)并完成公司产品年度销售计划。②根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；③与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务④根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行(zhíxíng)合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。⑤动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。⑥维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。⑦收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。3、岗位职责①忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作;②熟悉行业知识、企业知识和产品知识及掌握销售知识与技能;③积极开拓业务，按时保质完成上级下达的任务指标;④及时地、如实地向上级汇报或反馈市场信息;⑤高标准地为客户提供优质服务和妥善处理客户投诉，以提高客户的满意度;⑥维护老客户，拓展新市场，建立与扩大销售网络，提升销量;⑦讲究团队精神，与上级、同事、其他部门人员保持良好的协作关系;⑧不断学习新知识与新技术，提升自身的专业能力与职业素质;⑨根据部门制定销售目标，拟定自己的销售计划;⑩销售人员在日常(rìcháng)工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。考核项目五、薪酬体系(tǐxì)设计（2）目前大部分薪酬体系存在的问题：1、薪酬考核指标单一2、薪酬体系单一，只重货币报酬3、忽视差异性，薪酬制度缺乏公平性4、缺乏团队薪酬设计，企业难以稳定(wěndìng)长期发展5、福利项目少6、缺乏激励性薪酬体系薪酬体系薪酬体系That'sAll!内容(nèiróng)总结