渠道为王第一部分渠道管理基础知识篇一.营销渠道的内涵什么是渠道都江堰水利工程的启示渠道的含义金融营销渠道的概念营销渠道管理普遍存在的问题营销渠道变革的新趋势减少交易过程发生的成本提高产品的营销效率作用促进服务品牌传播的载体市场需求与竞争信息来源便于形成交易的网络通路企业人才队伍的培养途径承担产品组合配交易功能营运风险转移分担的作用承担部分资金融资的功能渠道的价值功能在今天激烈的市场竞争和快速的技术变革中，营销组合中依靠产品、价格、促销战略来获得竞争优势已变得越来越困难。而对于4“P”中的营销渠道，对于竞争对手来说难在短期内模仿，它比其他要素更有潜在赢得竞争的力量。金融服务渠道的地位渠道管理的主要内容二.渠道战略模式营销渠道战略渠道战略是企业竞争优势的来源渠道管理实质是实施渠道战略三种典型的分销战略营销渠道的典型模式垂直领导的渠道可控性分公司、办事处模式优点分公司、办事处模式缺点什么是连锁经营连锁经营的优点连锁经营的缺点什么是特许连锁经营？电子营销电子营销的特征电子营销的形式什么是电子营销渠道电子营销渠道的巨大优势电子营销渠道的特点电子营销渠道三大基本功能三.营销渠道结构设计渠道战略和渠道设计的关系影响渠道结构设计的因素影响渠道设计的制约因素渠道设计要求达到的目标分销渠道的设计分销渠道设计的步骤渠道设计的方法点线面渠道布局法点线面渠道布局法原则和步骤渠道逆向重构法四.营销渠道成员的选择渠道成员选择的原则中间商的选择渠道成员选择企业的要求中间商业务风险产生的六个环节四.营销渠道成员的激励什么是渠道激励？中间商有那些需求？渠道激励的原则金融服务渠道激励的方法六.营销渠道的权力与控制渠道权力的观点什么是渠道控制？渠道控制的意义渠道控制的实质增强金融服务渠道控制力的策略助销模式的基本内容实行金融服务助销模式的意义七.营销渠道冲突解决什么是渠道冲突渠道冲突的四种形式渠道冲突的实质与根源冲突造成的原因分析渠道冲突的利弊分析渠道冲突的处理策略及方式八.营销渠道平衡与维护渠道的平衡和维护的基本内容渠道产品决策的概念渠道产品决策的基本内容渠道价格体系控制价格体系控制的基本内容渠道促销的概念渠道促销的目标渠道促销的有些策略客情关系的概念关系营销客户关系管理：（CRM，CustomerRelationshipManagmet）是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户个性化的需要,提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润“双赢”策略的实现。其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。同时，CRM也是一种以信息技术为手段，对客户资源进行集中管理的经营策略，该策略的顺利实话需要相关CRM软件系统的支持全面客户关系管理的内涵处理客情关系的原则与方法团队的界定团队建设的必要性团队建设的三大法宝九.营销渠道评估与创新渠道评估的概念与流程渠道评估的原则与标准确定评估对象与方法营销渠道绩效评估渠道改进的策略与方法第二篇公司的渠道管理一.公司的战略方向公司的立体化运营机构公司的业务战略定位公司整合的战略运营模式金融服务是金融改革的重要方向二.公司渠道的规划渠道合作部公司今年渠道拓展计划公司渠道拓展资源需求计划三.公司渠道组织与结构设计渠道部的组织设计渠道合作部职级结构公司的渠道组合设计公司的渠道结构设计公司融资服务体系结构图四.渠道的成员与合作模式渠道成员管理公司渠道的参与者公司融资服务站渠道开发模式渠道合作机制结构渠道融资服务机构合作模式结构化设计保证金收取标准及管理办法合作对象资源配置与利润提成原则渠道其他合作的模式五.渠道拓展与筹建渠道的拓展路径自建分支机构工作流程自建分支机构工作流程合建分支机构工作流程六.渠道的管控实务渠道营销的价值链模型渠道管控的工作重点渠道管控的主要内容金融服务渠道的业务抽象流程图渠道的主要管理模块服务网点主要管理模块的分工与整合渠道合作工作分解与实施规范管理标准化参考模型金融服务产品开发设计思维模型渠道拓展与产品开发速度相适应要创新适合公司特点的产品组合产品和渠道的交互性问题渠道的政策体系金融产品定价机制和分配机制渠道的价格决策问题渠道营销理论模型营销的三个基本观点客户的重要性渠道运作的主要内容渠道与客户融资行为相匹配原则渠道和金融产品的适应性原则利润原则渠道管理功能渠道控制的工作重点金融服务站的六统一金融服务队伍人员准入素质要求