广西保险营销方式的改革保险属于金融服务行业,保险营销实质上是一种服务营销,是在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。广西保险业经过几十年发展,尤其是我国加入WTO和国内保险体制改革的深入的背景下,取得了很大成就。但是由于发展时间短、经验不足,尤其是在营销模式上存在诸多问题,制约着保险业健康、可持续发展。一、广西保险业的发展现状1980年国内保险业务年恢复以来,广西保险业实现了快速发展,业务规模迅速扩大。有数据显示,保险业已经成为经济领域中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。这说明了广西保险业进入了快速发展阶段。1•保险业快速增长,多元化竞争格局逐渐形成。2007年广西保费收入达到100•01亿元。2000-2007年,广西保费收入年均增长18•23%。其中产险业务收入以年均17•31%的速度增长,2007年达到37•14亿元,占保费总收入的37%;人身险业务收入以年均18•80%的速度增长,2007年达到62•87亿元,占保费总收入的比重为63%。多元化竞争格局也逐步形成。至2008年11月,在广西设立保险分支机构的保险公司一共有25家,其中人身险公司11家、财产险公司14家;保险经纪、保险公估、保险代理等专业中介公司也在不断增加,截至今年9月底,广西共有保险代理公司法人和分支机构38家、保险经纪机构8家、保险公估机构4家,兼业代理机构1096家,保险营销员3•8万人。以上数据显示,广西的保险业与全国水平相比虽存在很大差距,但也在快速地增长并具有极大的发展潜力。2•保险市场呈现较为明显的寡头垄断状态。从来自官方的数据显示,目前在广西保险市场上财产险的市场占有率如下:人保占61•79%,太保占16•16%,平安占6•02%,华安占5•73%,大地占4•97%,安邦占3•81%,天安占1•59%,都邦占0•54%。在人寿保险的市场份额上,中国人寿的市场占有率为64%,其次是平安、太保,因此,还是人保、国寿所占份额最大,牢牢地控制着广西的保险市场,市场集中度过高。太保、平安其次,其他公司都还较低,虽然各家公司都占有一定的份额,多主体的市场格局已经形成,但仍然属于寡头垄断市场。因此,加强市场秩序的管理、增强风险防范、对营销模式的创新发展更显得尤其重要。二、广西保险营销模式的现状目前广西的各家保险公司大多采用以下两种营销模式:1•直接营销渠道模式直接营销渠道是指保险产品从保险公司向客户销售过程中不经过任何中介人转手的营销渠道,即由保险公司自己的直属员工直接向客户推销。如寿险的团体业务和产险业务,往往采用直接销售的形式。2•间接销售渠道模式间接销售渠道模式是指保险公司通过中介机构向客户推销保险产品所形成的渠道。经纪人和代理人是间接营销渠道中的主要中介。专业代理人营销,是指利用专业的保险代理公司进行保险营销。目前,在广西保险市场上,专门从事保险代理业务的保险代理公司共有38家,这一营销模式具有良好的发展前景。兼业代理人营销,是指一些单位兼职代办保险业务,如邮政代理、银保合作。兼业代理营销的主要优势在于可以通过代理与其主业相关的保险产品方便投保人投保,因此,经常为保险人所采用。个人代理人营销,是指个人以保险公司名义进行保险营销活动,这种展业方式比较灵活,为众多寿险公司广泛采用,如人寿保险中的个人险,产险中的车险、货运险等业务,都采取代理人展业的渠道。经纪人营销,是指利用经纪人进行保险营销。如团体保险、大型工程保险则往往通过经纪人开展业务。目前,活跃在广西保险市场的保险经纪机构共有8家,这一保险营销方式正逐渐发展起来。三、现有保险营销模式存在的问题在目前的情况下,广西现有的保险营销模式存在着许多问题,这些问题主要集中在以下三个方面:保险营销中观念滞后问题,保险营销中的人员素质问题,保险营销中的诚信缺失问题。1•保险营销中观念滞后问题市场营销观念是以市场需求为中心,以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。因此市场营销观念首先是要注重顾客需求,坚持整体营销以及要谋求长远利益的。但是,目前广西各家保险公司在营销观念上还有相当大差距。第一就是顾客导向不明确,保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,险种大多都是雷同的,很少考虑消费者的需求。第二就是没有充分细分市场,保险公司在推销保险产品时不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销。第三就是营销策划不全面,目前各家保险公司很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础,所以一些险种一经推出便遭到多方面的排斥,经不起市场的推敲,以致很快就夭折了。2•保险营销中的人员素质问题当前,我区保险业还处于初级阶段,在持续快速发展的同时,在营销人员中不同程度地出