保险电话营销：“电话太多。真是没办法了。”张先生近日称，正在休假的他最近每天都要收到推销保险的电话。“我的车9月初到期，8月初开始我每天都会接到是否续保的推销电话，5月份刚办的招行信用卡，还没来得及享受便利，就有很多自称是招商信诺保险公司的代理人推荐产品了，现在陌生电话我都不敢接了。”张先生无奈地告诉我们。自2003年电话营销保险被海康人寿引入中国后，这一被寄予厚望的营销方式并没有迅速推广开来，种种原因让这种便捷的投保方式并未被人们接受，更多的人对电话推销的感觉和张先生一样：烦不胜烦。电话营销的优势“据我了解，目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段，尚未将其视做保险公司主流的销售渠道，只有少数寿险公司开始大量投入，但还处在初期的市场培育阶段，业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。”保监会相关调研报告显示，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，其中运作较好的主要有平安，阳光，海康人寿、招商信诺等几家。尤其是平安和阳光人寿，近几年来发展迅速，保费规模成倍数增长。“相对于传统的代理营销，电话营销具有成本优势。在目前保险市场竞争激烈，代理人流失严重的情况下，电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖，成为多元化营销的一个重要支撑点。”某人寿公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。保险相关人士认为，电话营销是直接和客户进行交流，其主动性和针对性较强；相比网络、邮件等沟通形式，电话的反馈率也较高，而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息，进行一定的客户细分，有针对性地推出产品。据介绍，致电客户-客户确认-银行(手机)划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执，一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。从打通电话，到客户确认购买，可能只需要几分钟，即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。硬币的另一面尽管保险公司的态度笃定，但电话营销发展的速度似乎与理想差距很大。以北京为例子，日前的一份调查显示，去年北京497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的贡献率不足5％。由于我国保险市场的成熟度不高，消费者对保险知识了解不足。为完成销售任务，一些推销员为达到目的不择手段，夸大效用、曲解条款、私传客户信息等等让电话营销在实际应用过程中弊端同样突出。有的消费者抱怨频繁接到推销保险的电话，自己又没有需求，不胜其烦；有的消费者对保险公司清楚掌握自己的个人信息深感无奈和不安，对电话营销产生抵触；还有的消费者在自己没有明确表达投保意向的情况下，信用卡账户就被划扣了保费。“由于人员流动性较强，很多人甚至自己对保险都是一知半解，没有上岗证的不在少数。”此外，电话里销售的保险都是简单、易懂的短期意外险和医疗险，但是作为电话这一端的消费者而言，即便是这两类保险，也很难了解正常的市场价格，很难马上判断出电话营销员推销的产品如何。由于电话营销中的客户拒绝率很高，在保险业的成功率有5%-10%已经算理想，因为电话营销保险需要庞大的客户资料库，而这些客户名单需要保险公司从其他公司购买。“一定程度上，被寄予厚望的电话营销对保险公司的形象反而造成了一定负面影响。”保险公司任重而道远“不过，电话只是一个手段，详细的洽谈还是需要见面的。”其实，保险合同涉及很多责任和权益条款，还有关键的理赔条款细节，并不是电话销售就能完全说清楚的，商业合同还需要亲笔签字，才能生效。生效后方能考虑信用卡扣款等流程。“但是，如果盲目发展电话营销，最终可能会毁了这个渠道。”保险公司必须做好电话营销的规范和管理。保险的电话营销首先要解决好客户信息的来源问题。现在电话营销很多与银行信用卡中心合作，使用信用卡客户信息。而客户在办银行信用卡时，得到的承诺是：银行不得把客户信息透露给第三者，这应该给客户一个合理解释。同时，电话营销的专业性还有待提高，保险合同涉及很多责任和权益条款，还有关键的理赔条款细节，电话销售中未必能完全解释清楚。在电话达成协议后，保险公司在后续保单送达的过程中，还应更为细致地向客户介绍险种的详细情况，让客户明晰相关权益与责任。作为在电话营销渠道中进行销售的保险产品，应该具备标准化的特点。用通俗化保单的形式，以降低消费者的认知难度，节约销售时间。同时，保险产品应该保障和储蓄功能兼顾。10天“犹豫期”内可退保如果通过电话买了自己不想要的电话营销保单怎么办？消费者只要立即向销售保单的寿险公司或者致电营销服务热线，要求退保，在“犹豫期”内就可以得到全额退保。不管是通过代理人签下的保单还是电话订下的保单，消费者一样享受在犹豫期内的“反悔”权利。按照保险监管机构的规定，当投保人收到保单之日起10日内，投保人可以无条件地要求保险公司退还保费，保险公司除收取最多10元的成本费以外，不得扣除任何费用。过了犹豫期以后退保，保险公司